8 mesi fa Antonio e Davide si trovavano per un progetto di beneficenza Accra, capitale del Ghana.
L’occasione? Corsi di pasticceria e cucina per aiutare ragazze ghanesi a inserirsi nel mondo del lavoro.
A Verona, da dove vengono entrambi, Davide teneva già corsi di pasticceria dal vivo. Invece Antonio seguiva il marketing del progetto vivendo come nomade digitale in giro per il mondo.
A settembre, qualche settimana prima di partire, prende però una decisione: cambia vita per concentrarsi al massimo su un progetto di pasticceria condiviso da tempo con Davide.
Da qualche tempo promuovevano online i corsi di pasticceria di Davide in diverse città. Però Antonio sa che si può fare un passo in avanti:
«Mantenere il focus quando ti sposti ogni giorno è complesso, soprattutto perché il contesto cambiava di continuo, quindi era come partire ogni giorno da zero».
Il nome? Pasticceria Semplice, un percorso verso la consapevolezza di tutto ciò che riguarda la preparazione di dolci. All’epoca probabilmente non immaginavano questo dopo 8 mesi…
Come ci sono arrivati? Non come ti aspetteresti.
Come si inizia un progetto online: l'importanza del metodo
Ti ho già detto che Davide teneva corsi dal vivo. Proprio per questo era dubbioso: i suoi corsi avevano successo per due motivi.
Il primo era sicuramente il suo stile di insegnamento, che è sempre consistito nello spiegare il perché dietro la pasticceria.
Perché un dolce ti è venuto bene? Perché l’altro invece no? Domande che portano l’apprendimento a un altro livello.
L’altro motivo era quello che creava più dubbi: si poteva ricreare un rapporto umano forte anche online?
Non ne era convinto.
La storia che ti sto per raccontare è la miglior risposta possibile a questa seconda domanda.
Ma andiamo per ordine.
Tornati a Verona iniziano a darci dentro.
Fissano subito il traguardo: vogliono fare un primo lancio a maggio. Davide si occuperà dei contenuti e Antonio, che negli ultimi 3 anni aveva seguito tutti i corsi Marketers, si concentrerà sul marketing.
I corsi verticali gli avevano dato competenze e strategie, che ha applicato sui clienti a cui faceva consulenza. Business Genetics gli ha dato il mindset per il grande salto:
«Abbiamo seguito il Metodo Marketers, adattandolo al nostro percorso. È stata la stella polare durante l'evoluzione della strategia».
Come è stato applicato? Andiamo a scoprirlo (de-costruendo la strategia di lancio).
Il Metodo Marketers in azione: la storia di Pasticceria Semplice
La prima necessità è stata costruire un team che potesse seguire il progetto.
Antonio, in giro tra Meetup, community Marketers e World, aveva conosciuto diverse persone che in alcuni casi erano diventati amici.
Da lì il passo è stato breve. Si è messo alla ricerca dei nuovi compagni di viaggio con un mantra ben presente: prima la persona, poi il professionista.
«Cerco di non scegliere solo in base alle competenze tecniche, ma valuto anche le aspirazioni, le passioni e il percorso personale».
Ecco che, così, a gennaio si trova con un gruppo di persone che, alla lunga, saranno la chiave di questo successo:
«Questo lancio è stato merito di tutti. Ci tengo a ringraziare il team di Pasticceria Semplice: Elena, Fabrizio, Giovanni, Chiara, Stefano, Amina e Nicola».
Metodo Marketers: Acquisizione
Il team ha subito un bel problema di risolvere: i contatti di Manychat sono inutilizzabili.
C’erano nomi senza numero di telefono, numeri di telefono senza nomi…
Alla fine di un lungo lavoro di ricomposizione del database rimangono 590 contatti. A partire da questo pubblico vengono create anche delle lookalike.
L’obiettivo era quello di usare un pubblico di acquirenti, anche se offline, per ridurre i tempi e arrivare a fare un primo lancio a maggio (per poi ottimizzare e farne un altro in estate).
La sera del 9 marzo però rischia di mettere in crisi tutto il progetto.
La quarantena obbliga Davide a fermare i corsi dal vivo, che però sono l’unica entrata per finanziare il lancio. Che si fa?
Ora, riassumere in un mese e mezzo una strategia da cinque mesi è una bella sfida.
Ma entrambi sanno di avere la responsabilità per tutti coloro che collaborano al progetto.
Inoltre Antonio ha un segreto che conoscono in pochi (e lo motiva da matti):
«2 anni fa ho conosciuto i Marketers a Peniche e quest’anno mi sono dato l'obiettivo di essere con loro sul palco del Marketers World».
Sa di potercela fare e sfida se stesso: non acquista il biglietto dell’evento a cui vuole andare a ogni costo. Lo meriterà per il suo case study… Pasticceria Semplice.
Le settimane che seguono sono una scarica di adrenalina.
Il primo passo è acquisire i vecchi contatti più nuovi su quanti canali possibile. Insieme a Elena Sanjust di Teulada mettono su ads, landing page e soap opera sequence.
Prima della quarantena immaginavano di acquisire tra i 20 e 60 centesimi. In realtà batteranno di gran lunga questa previsione…
Metodo Marketers: Valore
È solo l’inizio.
Una volta iniziata l’acquisizione di nuovi utenti c’è bisogno di educarli al sistema di credenze e creare una relazione con il brand.
Chiaramente non è facile farlo in poco tempo. Cosa hanno fatto i ragazzi di Pasticceria Semplice?
Il primo asso nella manica è stato l’email marketing.
Le 5 mail della soap opera permettono a Davide di stringere la relazione con queste persone. Arrivano risposte come questa:
C’è di più: i ragazzi prevedono un sondaggio alla fine della sequenza che permette di capire a Davide e a loro stessi gli interessi degli iscritti alla newsletter.
Davide allora registra 10 videolezioni, che vengono mandate ogni giorno a tutta lista.
In contemporanea delle ads Facebook e Instagram invitano gli iscritti ad andare a controllare la loro casella mail.
Queste prime videolezioni sono un assaggio del suo metodo di insegnamento:
«Davide è molto attento a creare consapevolezza dei risultati. Punta a far capire come si arriva da A a Z e, nel momento in cui non ci arriviamo, cosa è successo».
Intanto su Facebook sono partite delle dirette benefiche, slegate da Pasticceria Semplice, per supportare gli ospedali italiani alle prese con il coronavirus.
Alla prima live sono connesse oltre 700 famiglie. In neanche 48 ore i 16,000 follower su Facebook diventano 25,000.
Per tanti di loro è la prima volta in cui riescono a realizzare un dolce di alta pasticceria, a casa, completamente da soli.
Così in poche settimane, anche grazie alla grande empatia di Davide, si crea una famiglia intorno al progetto.
Metodo Marketers: Community
Il lancio si avvicina.
La lead generation continua: chi si iscrive in ritardo riceve la ricetta del giorno più tutte quelle dei giorni precedenti.
Alla fine arriveranno a 10,000 leads con circa 1,000€ spesi in advertising. Ben al di sotto della previsione (ottimistica) da cui erano partiti.
Ora però serve un annuncio impattante. E l’aver anticipato il lancio a Pasqua diventa una grande occasione.
Infatti l’idea è quella di preparare, in diretta e insieme a tutta la community, una torta pasquale dedicata alla rinascita:
?? Terminiamo la torta per il giorno di pasqua ???Oggi ho aperto le iscrizioni del mio nuovo progetto di formazione online: Pasticceria Semplice! ❤️ Ecco il link per scoprire tutto quello che abbiamo creato per voi!?? https://bit.ly/ps-live11RAGAZZE/I Vorrei che tutti voi possiate terminare la vostra torta. ?????? se avete problemi, scrivetemi tramite Whatsapp al 340 93 09 539 ??????
Pubblicato da Dolci Momenti di Davide – Corsi di Pasticceria su Sabato 11 aprile 2020
A questo punto è già attiva una bella community intorno a Davide e Pasticceria Semplice: a ogni live si connettono in media centinaia di persone e i commenti sono entusiasti.
Davide divide la ricetta in due parti: una al giovedì e una al sabato. Proprio nella seconda diretta annuncia l’apertura delle vendite. E il primo giorno va così:
Il motivo di questo primo successo?
«Le dirette e i video inviati via mail hanno dato forza al messaggio che stavamo lanciando. I risultati immediati che chi seguiva le live ha ottenuto sono stati la concretizzazione del nostro why: l’alta pasticceria alla portata di tutti».
Metodo Marketers: Conversione
L’e-commerce era già pronto da qualche tempo: Elena, che ha preso la gestione del processo di vendita, ci aveva lavorato negli ultimi mesi. Rimaneva solo un ultimo dubbio:
Membership o pagamento unico?
La scelta non è facile, ma è il simbolo della flessibilità con cui Antonio e il team hanno lavorato.
Fin dall’inizio si stava andando verso la membership, ma Elena, che aveva avuto già esperienza su lanci simili, non era poi tanto convinta.
Qualche giorno prima decidono di lanciare con pagamento unico.
Pasticceria Semplice viene quindi venduto in due versioni:
- Base, a 177€, che comprende il solo accesso al corso più un gruppo dedicato
- Premium, a 597€, che a questo aggiunge 2 ore di lezione privata con Davide e l’ingresso a un corso dal vivo (appena possibile).
In entrambi casi c’è la possibilità di rateizzare: gli acquisti a rate saranno circa il 15%.
Su Whatsapp, intanto, le persone ringraziano per la possibilità del pagamento unico e arrivano messaggi così:
A Pasqua e Pasquetta i ragazzi decidono di non essere troppo invadenti e ovviamente le vendite calano.
Però, al martedì, la mente creativa di Davide se ne esce con questa creazione:
A chi non è ancora iscritto viene comunicato che la ricetta per preparare questa torta verrà rilasciata solo a chi è dentro al corso.
Il risultato? Ecco le statistiche:
E i feedback sono entusiasti:
Uno degli elementi fondamentali di questo entusiasmo, secondo Antonio e il team, è stato il lavoro di customer care.
In altre parole… il lavoro di Antonio su WhatsApp.
Il pubblico a cui si rivolgono è composto in prevalenza da persone, in generale, poco abituate agli strumenti digitali.
E con un target simile il lavoro umano è cruciale:
«Gestivo le email e WhatsApp insieme. Su WhatsApp le persone avevano bisogno di essere rassicurati da un’altra persona in carne e ossa. Tutto il traffico che arriva via mail lo portavo su WhatsApp: ha fatto un’enorme differenza».
Metodo Marketers: Scalabilità
Alla fine la landing ha convertito al 7,65%.
Un risultato che è dovuto al rapporto creato con le persone: prima da Davide, poi da Antonio in fase di conversione.
Il punto è questo: Elena, lavorando in prevalenza con target poco tecnologizzati, conosceva già bene la loro customer journey.
Infatti queste persone hanno spesso bisogno di più touchpoint prima di acquistare.
In particolare chi ha acquistato Pasticceria Semplice prima guardava la landing, poi scriveva ad Antonio, magari anche a Davide, quindi tornava sulla landing e comprava.
Non a caso i dati di MarketPlan, combinati con quelli di Google Analytics, dimostrano che i clienti hanno visto in media 1,65 volte la landing prima di acquistare.
Perché questa combinazione?
MarketPlan, a differenza di Analytics, permette di tracciare la persona e non la sessione. In altre parole, per questo tool è indifferente se la conversione avvenga dopo una o dieci visite alla landing page.
Il risultato di tutto questo processo è quello che abbiamo visto all’inizio:
Un fatturato finale di oltre 100,000€ con circa 2,000€ spesi in ads, tra lead generation e nurturing, a cui vanno ovviamente aggiunti tutti gli altri costi.
E adesso?
«Chiunque con un metodo e con la perseveranza può ottenere risultati. Quello che fa la differenza è l’aspirazione: darsi grandi obiettivi e crederci».
Già da ora tutto il team sta lavorando per scalare il progetto:
- Faranno ads su nuove lookalike, ora con interesse verso acquisti digitali
- Lavoreranno sul prodotto, avendo adesso la possibilità di offrire bundle oppure prodotti più verticali
- Continueranno a condividere l’alta pasticceria alla portata di tutti.
E con queste premesse…
Alla prossima Marketers Story! :))
