Hill3iner: come diventare un personal trainer online (partendo offline)
Il primo passo per posizionarmi online è stato ideare e costruire la mia identità digitale.
Fin da subito mi sono concentrato su due canali: uno long form (YouTube) e uno short form (Instagram).
Altra premessa importante: fin da quando sono partito, ho deciso di far crescere entrambi i canali in maniera organica, senza investire budget in advertising.
All’inizio era una scelta obbligata: non avevo materialmente budget da investire.
Poi però questa strategia mi ha ripagato estremamente a lungo termine, soprattutto per quanto riguarda l’engagement dei miei followers.
Non potendo puntare sull’advertising quindi, ho puntato su altro per crescere.
Il primo obiettivo era quello di differenziarmi rispetto ai competitors. Il mondo del fitness online è estremamente competitivo e mi serviva un posizionamento che andasse controcorrente.
Come ho fatto? Nella mia comunicazione sono sempre andato contro la “restrizione”.
Mi spiego: nei miei contenuti non troverete mai post che incentivano diete ferree o allenamenti rigidi e inflessibili (come si vede invece in molti altri competitor, che hanno un tipo di comunicazione più “dura”).
Troverete invece post che ammettano anche lo sgarro o la ripresa dopo un allenamento saltato:
Questa scelta non è casuale. Il target a cui mi rivolgo è principalmente femminile, con un’età che va dai 25 ai 55 anni.
Per questo motivo prediligo una comunicazione più empatica.
Come applicare il Metodo Marketers per far crescere un’attività di personal training online
Dal 2018 ad oggi i miei canali social sono cresciuti in maniera costante e ho iniziato a costruire la mia prima rete di clienti, i quali mi contattavano direttamente nei direct messages di Instagram.
L’anno scorso invece ho deciso di creare un funnel di conversione più strutturato ed efficace e di unire le forze con Amerigo Casadei, un Fitness Marketing Specialist.
Per non stravolgere il lavoro che avevo fatto fino ad allora, ci siamo concentrati sull’inbound marketing. Ovvero, l’intero funnel è basato sull’offrire ai potenziali clienti contenuti informativi di estremo valore, aggiungendo valore sempre maggiore ad ogni step della customer journey.
Il funnel che abbiamo creato è evergreen: non ci sono lanci specifici o chiusura delle vendite.
Questo perché l’attività del personal trainer online in realtà è intrinsecamente “sempreverde”: non chiude mai.
Nonostante ciò, ci possono essere dei “rilanci” speciali del servizio.
Abbiamo testato quest’approccio dall’1 al 20 gennaio di quest’anno, in cui abbiamo fatto un lancio più spinto per invogliare le persone a rimettersi in forma dopo le vacanze natalizie.
Questo “rilancio” ha fruttato €8.502, senza alcuna campagna sponsorizzata a supporto.
Prima di parlare di strategie di conversione però, partiamo dall’inizio: dalla fase di nurturing (nutrimento) dei potenziali clienti.
Metodo Marketers: Valore
Questa fase è la colonna portante di tutta la strategia. Se non avessi mai iniziato a dare valore gratuito al pubblico su Instagram e su YouTube, non avrei mai raggiunto questo tipo di risultati.
Un’altra premessa: questa fase del Metodo Marketers è iniziata non appena ho creato i miei canali e ovviamente non si è mai conclusa.
Per aiutarmi quindi nella creazione costante di contenuti, ho ideato diversi format evergreen.
Il primo è il classico “prima/dopo”, un post in cui mostro visivamente la trasformazione che hanno avuto i miei clienti dopo essere stati seguiti.
Il secondo tipo di format riguarda invece più post informativi:
Il primo format ha meno engagement rispetto al secondo, ma porta più conversioni (ovvero clienti che richiedono e poi si iscrivono al mio programma di training online). Spesso infatti, dopo aver pubblicato le trasformazioni dei miei clienti, le persone mi scrivono in DM per chiedere più informazioni sul mio percorso di training:
In generale, da quando ho aperto la mia pagina Instagram, pubblico 2 post al giorno: uno alle 9 di mattina, uno alle 18:30 di sera, a volte anche alle 21.
Preferisco pubblicare post più tecnici di mattina e più motivazionali di sera.
Un’altra tipologia di format che utilizzo sono screenshot di post che pubblico sul mio account Twitter.
Come dice Dario in Instarebels, per aumentare le visualizzazione alle stories è importantissimo sfruttare i meccanismi offerti da Instagram come lo sticker quiz.
Proprio per questo, oltre a postare giornalmente diversi contenuti nelle storie, cerco di renderle anche il più interattive possibile:
Inoltre, tutte le mattine dalle 8:30 alle 9:30 pubblico 8-10 stories in cui parlo di un argomento casuale, che scelgo prendendo ispirazione dalle domande che gli utenti fanno nei commenti.
Questa semplice abitudine contenutistica fornisce valore alle persone e aumenta di molto l’engagement della pagina.
Dalle 12 alle 13, sempre sulle mie stories, condivido il mio allenamento quotidiano spiegando alcune informazioni tecniche sul tipo di allenamento.
Nel pomeriggio spesso metto nelle storie i libri che leggo o le trasformazioni delle persone, che rimandano in swipe up al sito.
La produzione di contenuti è un lavoro costante e giornaliero ed è il mio asset principale sia per attirare nuovi clienti, sia per convertirli.
Il secondo canale social che curo è il mio canale YouTube. Su YouTube di solito pubblico 2 video a settimana.
Qui i contenuti sono suddivisi in video work out (con esercizi guidati e timer) alternati a video più tecnici o motivazionali.
Ecco due esempi:
C’è da dire una cosa: invece della classica strategia di produzione di contenuti long form da cui estrapolare quelli short form, io adotto una strategia inversa.
Solitamente guardo quali contenuti vanno meglio su Instagram e poi da quelli espando un argomento che ha performato bene nelle storie o in un video sul canale YouTube.
Metodo Marketers: Acquisizione
Come accennavo durante l’introduzione, il mio canale di acquisizione principale di contatti è Instagram: è lì che vengo contattato più spesso.
Dopo aver ricevuto un messaggio, ogni mio collaboratore segue uno script di vendita preciso, suddiviso in 3 step
- fornire le informazioni di base al cliente;
- spiegare come funziona il coaching online;
- inviare la guida gratuita “Le 3 cose che devi assolutamente sapere prima di affidarti a un coach online”.
La guida serve essenzialmente a destrutturare i principali dubbi e paure che ha un cliente e convincerlo ad affidarsi a noi.
Una volta scaricata la guida, il contatto è acquisito.
Metodo Marketers: Community
Nel nostro funnel, la community gioca un ruolo importante nella fase di nurturing post vendita.
Infatti, la community principale è un gruppo Facebook riservato ai clienti, in cui forniamo contenuti esclusivi aggiuntivi.
I contenuti prodotti qui principalmente sono motivazionali oppure informativi (sul sonno, sull’alimentazione o sul benessere fisico in generale).
Qui i clienti si scambiano opinioni, consigli e strategie utili nel loro percorso di benessere fisico.
Proprio per questo, sentono un attaccamento ancora maggiore al brand e si sentono parte di un ecosistema ben preciso.
Questo si traduce in rinnovi più frequenti e costanti, e quindi una maggiore retention.
Ma torniamo allo step precedente: la conversione.
Metodo Marketers: Conversione
Talvolta, i clienti acquistano subito dopo aver ricevuto la guida gratuita e il listino prezzi.
Chi invece non acquista subito, riceve una SOS (Soap Opera Sequence, spiegata nel dettaglio nel corso di Copymastery) di 4 mail, inviate ad intervalli di due giorni.
La prima mail è introduttiva, di ringraziamento.
La seconda è un caso studio che racconta la storia di Mery, una nostra cliente che ha perso 30 chili in 6 mesi.
La terza spiega perché scegliere il nostro programma di coaching online e riporta anche le FAQs. C’è anche un invito a guardare altre testimonianze e un annuncio sulla mail successiva.
La quarta invece offre una free fit advice call, ovvero una chiamata introduttiva e personalizzata al servizio di training che offriamo.
Lo scopo della chiamata è aiutare il potenziale cliente a comprendere se il percorso di training gli sia utile, anche in base ai suoi obiettivi e alle sue esigenze specifiche.
Le chiamate servono anche a squalificare chi non è in target con la nostra missione e i nostri valori aziendali.
Se pensiamo che il percorso di training non possa portare beneficio alla persona, non iniziamo il percorso.
In generale comunque, tutte le persone che partecipano alla chiamata sono in target. Questo perché in media mi seguono da circa 3 mesi su Instagram e si ritrovano nel mio tipo di comunicazione.
In chiamata offriamo diversi pacchetti: solo allenamento per 1, 3, 6 mesi o un anno oppure il pacchetto allenamente e nutrizione (con l’accompagnamento di una nutrizionista), anche questo di 1, 3, 6 mesi o un anno.
Il pacchetto che va per la maggiore è quello completo di tre mesi.
La SOS porta anche all’acquisto direttamente dal sito, da questa sales page:
Nel copy della pagina andiamo subito a lavorare su un pain point del cliente (non riuscire a ottenere risultati nonostante gli sforzi in palestra) e gli spieghiamo con delle statistiche perché questo accade solitamente nelle palestre offline.
Dopo questa premessa, raccontiamo il caso studio presente anche nella SOS:
Questa storia ovviamente ha lo scopo di dimostrare le strategie e l’efficacia del nostro percorso di training online e di invogliare il potenziale cliente a rivolgersi a noi.
Il caso studio è estremamente pratico e offre una prospettiva in cui potenzialmente si può trovare la maggior parte del mio target di riferimento.
Oltre a questo, poi c’è una carrellata di “Prima/dopo” di miei clienti passati.
Dopo le FAQS, altri “Prima/dopo” e l’offerta dei pacchetti, c’è anche la possibilità di prenotare la Fit Free Advice Call.
Generalmente le persone richiedono la call conoscitiva, dove riusciamo a convertire circa il 90% dei clienti.
Metodo Marketers: Scalabilità
Al momento l’obiettivo di scalabilità che ci siamo assegnati è quello di ampliare la nostra offerta con dei videocorsi.
Un altro passo che vorremmo fare è quello di investire in advertising per aumentare il bacino dei nostri clienti.
Fino ad ora non ci avevamo mai investito perché io e i miei collaboratori eravamo sovraccaricati dalla domanda, ma con un ampliamento del team in arrivo, è il momento giusto per scalare.
Conclusione
In questo caso studio abbiamo visto come creare una macchina d’acquisizione clienti in organico per arrivare a 600 clienti mensili come personal trainer online.
Se dovessi dare tre consigli a chi inizia da zero in questo campo, direi che ciò mi ha più aiutato a raggiungere questi risultati è questo:
- dare valore gratuito alle persone, con un angolo distintivo. Il mio canale d’acquisizione (e conversione) principale è Instagram, dove condivido contenuti gratuiti ogni giorno. Se non avessi mai condiviso le mie competenze in modo gratuito, non avrei mai raggiunto i risultati che ho ottenuto fino ad ora.
- una volta creata la prima rete di clienti, usarla per trovarne di nuovi. I primi clienti sono i più difficili da ottenere, ma sono quelli che permettono di accedere a nuove persone. Il segreto è stimolare il passaparola, chiedere di lasciare recensioni, chiedere di fare interviste o scrivere casi studio interi sui propri clienti.
- creare un flusso di vendita di valore evergreen. In questo modo le entrate sono costanti e l’effort è distribuito durante la durata di tutto l’anno.
Bene, siamo giunti alla fine di questo caso studio.
E ora?
È il momento di sporcarsi le mani: ti invitiamo ad applicare nel tuo progetto online almeno una delle strategie che hai appreso da questo caso studio. Come? Semplice:
- Se ti serve aiuto, scrivi pure un post nella Community WE ARE MARKETERS, troverai più di 60.000 appassionati di digital marketing pronti a risponderti.
- Se invece vuoi proseguire la tua formazione, ti consigliamo di dare un'occhiata a Instarebels, il percorso che ti aiuterà a dominare l'algoritmo di Instagram e far crescere il tuo account con strategie reali ed efficaci.
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