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Hill3iner: Come ottenere 600 clienti al mese come personal trainer online

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In questo caso studio vedremo come Nicola Colle, seguendo gli step del Metodo Marketers, sia riuscito ad arrivare a 600 clienti al mese come coach online, usando unicamente strategie di crescita organica.

Nicola nasce come personal trainer offline, ma si accorge che la sua crescita era limitata dal suo tempo disponibile. Così decide di spostare il 100% della sua attività sul web, per poter gestirla da dove vuole, quando vuole.

In pochi anni, grazie a un uso intelligente dei social media e agli step del Metodo Marketers, è arrivato a 77.000 followers su Instagram, 5.620 iscritti al canale YouTube e 600 clienti paganti al mese.

Come ha fatto?

Lo scopriremo in questo caso studio. Nello specifico, vedremo:

  • come impostare una strategia efficace di crescita organica su Instagram
  • come invogliare i potenziali clienti a provare il nostro prodotto o servizio
  • come abbattere le paure dei clienti in fase di conversione
  • come applicare l’inbound marketing al personal training online

Ma lasciamo che sia Nicola a parlare.

Ci sei?

Partiamo.

Prima di diventare un personal trainer online, facevo il progettista di occhiali.

Era una vitaccia.

Sveglia alle 6.40 km in auto. 8 ore in ufficio e poi, per 3 sere a settimana, il lavoro in palestra fino alle 10 di sera.

Allenare le persone mi piaceva, ma c’era un problema: guadagnavo 5€ all’ora.

Anche se l’avessi fatto per 10 ore al giorno, non avrei guadagnato abbastanza per mantenermi.

Il primo passo verso l’indipendenza è stato diventare personal trainer.

Per due anni ho continuato a lavorare in palestra (dopo lavoro) e ho creato la mia piccola rete di clienti.

Ma avevo un limite insormontabile: il tempo.

Un anno dopo ho incontrato personal trainer che grazie al digitale giravano il mondo e guadagnavano cifre da capogiro…

Ricordo di aver pensato

“se ce la fanno loro, perché non posso farcela anche io?”

È stato a quel punto che ho scoperto Dario Vignali, ho iniziato a studiare digital marketing e a far crescere i miei canali online. Mi sono concentrato fin da subito su Instagram e YouTube.

hill3iner personal trainer online profilo instagram

Pian piano sono riuscito a ottenere i primi clienti gestiti completamente da remoto.

Ho aspettato di accumulare abbastanza soldi per vivere due anni senza lavorare e poi ho ufficialmente abbandonato il mio lavoro da dipendente, per catapultarmi nella mia avventura online.

A dicembre dell’anno scorso ho finalmente fondato la mia azienda e assieme al mio team ora gestisco più di 600 persone online.

Come ho fatto? Partiamo dall’inizio e dai miei primi passi nel mercato digitale.

Hill3iner: come diventare un personal trainer online (partendo offline)

Il primo passo per posizionarmi online è stato ideare e costruire la mia identità digitale.

Fin da subito mi sono concentrato su due canali: uno long form (YouTube) e uno short form (Instagram).

hill3iner personal trainer online canale youtube

Altra premessa importante: fin da quando sono partito, ho deciso di far crescere entrambi i canali in maniera organica, senza investire budget in advertising.

All’inizio era una scelta obbligata: non avevo materialmente budget da investire.

Poi però questa strategia mi ha ripagato estremamente a lungo termine, soprattutto per quanto riguarda l’engagement dei miei followers.

Non potendo puntare sull’advertising quindi, ho puntato su altro per crescere.

Il primo obiettivo era quello di differenziarmi rispetto ai competitors. Il mondo del fitness online è estremamente competitivo e mi serviva un posizionamento che andasse controcorrente.

Come ho fatto? Nella mia comunicazione sono sempre andato contro la “restrizione”.

Mi spiego: nei miei contenuti non troverete mai post che incentivano diete ferree o allenamenti rigidi e inflessibili (come si vede invece in molti altri competitor, che hanno un tipo di comunicazione più “dura”).

Troverete invece post che ammettano anche lo sgarro o la ripresa dopo un allenamento saltato:

hill3iner post instagram 01

Questa scelta non è casuale. Il target a cui mi rivolgo è principalmente femminile, con un’età che va dai 25 ai 55 anni.

Per questo motivo prediligo una comunicazione più empatica.

Come applicare il Metodo Marketers per far crescere un’attività di personal training online

Dal 2018 ad oggi i miei canali social sono cresciuti in maniera costante e ho iniziato a costruire la mia prima rete di clienti, i quali mi contattavano direttamente nei direct messages di Instagram.

L’anno scorso invece ho deciso di creare un funnel di conversione più strutturato ed efficace e di unire le forze con Amerigo Casadei, un Fitness Marketing Specialist.

Per non stravolgere il lavoro che avevo fatto fino ad allora, ci siamo concentrati sull’inbound marketing. Ovvero, l’intero funnel è basato sull’offrire ai potenziali clienti contenuti informativi di estremo valore, aggiungendo valore sempre maggiore ad ogni step della customer journey.

Il funnel che abbiamo creato è evergreen: non ci sono lanci specifici o chiusura delle vendite.

Questo perché l’attività del personal trainer online in realtà è intrinsecamente “sempreverde”: non chiude mai.

Nonostante ciò, ci possono essere dei “rilanci” speciali del servizio.

Abbiamo testato quest’approccio dall’1 al 20 gennaio di quest’anno, in cui abbiamo fatto un lancio più spinto per invogliare le persone a rimettersi in forma dopo le vacanze natalizie.

Questo “rilancio” ha fruttato €8.502, senza alcuna campagna sponsorizzata a supporto.

Prima di parlare di strategie di conversione però, partiamo dall’inizio: dalla fase di nurturing (nutrimento) dei potenziali clienti.

Metodo Marketers: Valore

Questa fase è la colonna portante di tutta la strategia. Se non avessi mai iniziato a dare valore gratuito al pubblico su Instagram e su YouTube, non avrei mai raggiunto questo tipo di risultati.

Un’altra premessa: questa fase del Metodo Marketers è iniziata non appena ho creato i miei canali e ovviamente non si è mai conclusa.

Per aiutarmi quindi nella creazione costante di contenuti, ho ideato diversi format evergreen.

Il primo è il classico “prima/dopo”, un post in cui mostro visivamente la trasformazione che hanno avuto i miei clienti dopo essere stati seguiti.

hill3iner post instagram 02

Il secondo tipo di format riguarda invece più post informativi:

hill3iner post instagram 03

Il primo format ha meno engagement rispetto al secondo, ma porta più conversioni (ovvero clienti che richiedono e poi si iscrivono al mio programma di training online). Spesso infatti, dopo aver pubblicato le trasformazioni dei miei clienti, le persone mi scrivono in DM per chiedere più informazioni sul mio percorso di training:

hill3iner direct message instagram

In generale, da quando ho aperto la mia pagina Instagram, pubblico 2 post al giorno: uno alle 9 di mattina, uno alle 18:30 di sera, a volte anche alle 21.

Preferisco pubblicare post più tecnici di mattina e più motivazionali di sera.

Un’altra tipologia di format che utilizzo sono screenshot di post che pubblico sul mio account Twitter.

hill3iner post instagram 04

Come dice Dario in Instarebels, per aumentare le visualizzazione alle stories è importantissimo sfruttare i meccanismi offerti da Instagram come lo sticker quiz.

Hill3iner: Come ottenere 600 clienti al mese come personal trainer online 1

Proprio per questo, oltre a postare giornalmente diversi contenuti nelle storie, cerco di renderle anche il più interattive possibile:

personal trainer online screenshot insight instagram

Inoltre, tutte le mattine dalle 8:30 alle 9:30 pubblico 8-10 stories in cui parlo di un argomento casuale, che scelgo prendendo ispirazione dalle domande che gli utenti fanno nei commenti.

personal trainer online screenshot instagram

Questa semplice abitudine contenutistica fornisce valore alle persone e aumenta di molto l’engagement della pagina.

Dalle 12 alle 13, sempre sulle mie stories, condivido il mio allenamento quotidiano spiegando alcune informazioni tecniche sul tipo di allenamento.

Nel pomeriggio spesso metto nelle storie i libri che leggo o le trasformazioni delle persone, che rimandano in swipe up al sito.

hill3iner screenshot storia instagram 1

La produzione di contenuti è un lavoro costante e giornaliero ed è il mio asset principale sia per attirare nuovi clienti, sia per convertirli.

Il secondo canale social che curo è il mio canale YouTube. Su YouTube di solito pubblico 2 video a settimana.

Qui i contenuti sono suddivisi in video work out (con esercizi guidati e timer) alternati a video più tecnici o motivazionali.

Ecco due esempi:

C’è da dire una cosa: invece della classica strategia di produzione di contenuti long form da cui estrapolare quelli short form, io adotto una strategia inversa.

Solitamente guardo quali contenuti vanno meglio su Instagram e poi da quelli espando un argomento che ha performato bene nelle storie o in un video sul canale YouTube.

Metodo Marketers: Acquisizione

Come accennavo durante l’introduzione, il mio canale di acquisizione principale di contatti è Instagram: è lì che vengo contattato più spesso.

Dopo aver ricevuto un messaggio, ogni mio collaboratore segue uno script di vendita preciso, suddiviso in 3 step

  • fornire le informazioni di base al cliente;
  • spiegare come funziona il coaching online;
  • inviare la guida gratuita “Le 3 cose che devi assolutamente sapere prima di affidarti a un coach online”.
hill3iner screenshot guida personal trainer online

La guida serve essenzialmente a destrutturare i principali dubbi e paure che ha un cliente e convincerlo ad affidarsi a noi.

Una volta scaricata la guida, il contatto è acquisito.

Metodo Marketers: Community

Nel nostro funnel, la community gioca un ruolo importante nella fase di nurturing post vendita.

Infatti, la community principale è un gruppo Facebook riservato ai clienti, in cui forniamo contenuti esclusivi aggiuntivi.

I contenuti prodotti qui principalmente sono motivazionali oppure informativi (sul sonno, sull’alimentazione o sul benessere fisico in generale).

hill3iner personal trainer online gruppo facebook

Qui i clienti si scambiano opinioni, consigli e strategie utili nel loro percorso di benessere fisico.

Proprio per questo, sentono un attaccamento ancora maggiore al brand e si sentono parte di un ecosistema ben preciso.

Questo si traduce in rinnovi più frequenti e costanti, e quindi una maggiore retention.

Ma torniamo allo step precedente: la conversione.

Metodo Marketers: Conversione

Talvolta, i clienti acquistano subito dopo aver ricevuto la guida gratuita e il listino prezzi.

Chi invece non acquista subito, riceve una SOS (Soap Opera Sequence, spiegata nel dettaglio nel corso di Copymastery) di 4 mail, inviate ad intervalli di due giorni.

La prima mail è introduttiva, di ringraziamento.

La seconda è un caso studio che racconta la storia di Mery, una nostra cliente che ha perso 30 chili in 6 mesi.

screenshot mail esempio sos

La terza spiega perché scegliere il nostro programma di coaching online e riporta anche le FAQs. C’è anche un invito a guardare altre testimonianze e un annuncio sulla mail successiva.

La quarta invece offre una free fit advice call, ovvero una chiamata introduttiva e personalizzata al servizio di training che offriamo.

Lo scopo della chiamata è aiutare il potenziale cliente a comprendere se il percorso di training gli sia utile, anche in base ai suoi obiettivi e alle sue esigenze specifiche.

Le chiamate servono anche a squalificare chi non è in target con la nostra missione e i nostri valori aziendali.

Se pensiamo che il percorso di training non possa portare beneficio alla persona, non iniziamo il percorso.

In generale comunque, tutte le persone che partecipano alla chiamata sono in target. Questo perché in media mi seguono da circa 3 mesi su Instagram e si ritrovano nel mio tipo di comunicazione.

In chiamata offriamo diversi pacchetti: solo allenamento per 1, 3, 6 mesi o un anno oppure il pacchetto allenamente e nutrizione (con l’accompagnamento di una nutrizionista), anche questo di 1, 3, 6 mesi o un anno.

Il pacchetto che va per la maggiore è quello completo di tre mesi.

La SOS porta anche all’acquisto direttamente dal sito, da questa sales page:

hill3iner screenshot guida personal trainer online

Nel copy della pagina andiamo subito a lavorare su un pain point del cliente (non riuscire a ottenere risultati nonostante gli sforzi in palestra) e gli spieghiamo con delle statistiche perché questo accade solitamente nelle palestre offline.

Dopo questa premessa, raccontiamo il caso studio presente anche nella SOS:

Questa storia ovviamente ha lo scopo di dimostrare le strategie e l’efficacia del nostro percorso di training online e di invogliare il potenziale cliente a rivolgersi a noi.

Il caso studio è estremamente pratico e offre una prospettiva in cui potenzialmente si può trovare la maggior parte del mio target di riferimento.

Oltre a questo, poi c’è una carrellata di “Prima/dopo” di miei clienti passati.

hill3iner prima dopo sales page

Dopo le FAQS, altri “Prima/dopo” e l’offerta dei pacchetti, c’è anche la possibilità di prenotare la Fit Free Advice Call.

Generalmente le persone richiedono la call conoscitiva, dove riusciamo a convertire circa il 90% dei clienti.

Metodo Marketers: Scalabilità

Al momento l’obiettivo di scalabilità che ci siamo assegnati è quello di ampliare la nostra offerta con dei videocorsi.

Un altro passo che vorremmo fare è quello di investire in advertising per aumentare il bacino dei nostri clienti.

Fino ad ora non ci avevamo mai investito perché io e i miei collaboratori eravamo sovraccaricati dalla domanda, ma con un ampliamento del team in arrivo, è il momento giusto per scalare.

Conclusione

In questo caso studio abbiamo visto come creare una macchina d’acquisizione clienti in organico per arrivare a 600 clienti mensili come personal trainer online.

Se dovessi dare tre consigli a chi inizia da zero in questo campo, direi che ciò mi ha più aiutato a raggiungere questi risultati è questo:

  • dare valore gratuito alle persone, con un angolo distintivo. Il mio canale d’acquisizione (e conversione) principale è Instagram, dove condivido contenuti gratuiti ogni giorno. Se non avessi mai condiviso le mie competenze in modo gratuito, non avrei mai raggiunto i risultati che ho ottenuto fino ad ora.
  • una volta creata la prima rete di clienti, usarla per trovarne di nuovi. I primi clienti sono i più difficili da ottenere, ma sono quelli che permettono di accedere a nuove persone. Il segreto è stimolare il passaparola, chiedere di lasciare recensioni, chiedere di fare interviste o scrivere casi studio interi sui propri clienti.
  • creare un flusso di vendita di valore evergreen. In questo modo le entrate sono costanti e l’effort è distribuito durante la durata di tutto l’anno.

Bene, siamo giunti alla fine di questo caso studio.

E ora?

È il momento di sporcarsi le mani: ti invitiamo ad applicare nel tuo progetto online almeno una delle strategie che hai appreso da questo caso studio. Come? Semplice:

  • Se ti serve aiuto, scrivi pure un post nella Community WE ARE MARKETERS, troverai più di 60.000 appassionati di digital marketing pronti a risponderti.
  • Se invece vuoi proseguire la tua formazione, ti consigliamo di dare un’occhiata a Instarebels, il percorso che ti aiuterà a dominare l’algoritmo di Instagram e far crescere il tuo account con strategie reali ed efficaci.
  • Per rimanere invece sempre aggiornato sulle ultime notizie dell’imprenditoria online, iscriviti a 20/80, la newsletter che ti fa restare al passo col mercato digitale in 5 minuti, senza rincorrere informazioni e contenuti. La inviamo ogni sabato alle 10.

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