Pronte a rinascere: come far ripartire un business online
Durante la gravidanza avevo conosciuto Viviana, un'ostetrica illuminata che nel 2019 aveva creato 3 infoprodotti e li aveva caricati sulla piattaforma Thinkific, promuovendoli su un sito creato precedentemente.
Il prodotto principale era proprio il video corso preparto “Parto Consapevole” . Nonostante l’attività social di Viviana, in un anno e mezzo i corsi avevano generato solo €1.200 di vendite.
Nel mentre, a marzo 2020 è arrivato il lockdown.
Per la prima volta in diversi anni – forse per la prima volta nella mia vita – sono scesa dal treno su cui viaggiavo a tutta velocità e mi sono fermata.
Davanti a me, un mese intero per lavorare su me stessa.
A quel punto ho avuto due intuizioni che da lì a poco mi avrebbero cambiato la vita.
Come applicare il Metodo Marketers a un corso online per donne in gravidanza
La prima intuizione è stata realizzare che ci fosse del buono e del potenziale nella realizzazione e vendita di video corsi di preparazione alla nascita e alla maternità.
La seconda è stata smettere di credere che il business online che tanto desideravo potesse riguardare unicamente le mie competenze.
Se non potevo creare qualcosa di mio (nessuna delle idee che avevo mi convincevano), potevo almeno unire le forze con qualcun altro.
È per questo che abbiamo deciso di intraprendere una joint venture con “Pronte a rinascere”, in cui io mettessi le competenze digitali e Viviana quelle da ostetrica, in un settore ben definito e con un bisogno reale.
Il settore ovviamente è quello dell’ostetricia, con un target di future e neo mamme che vogliono essere accompagnate alla nascita e ai primi anni di vita del bambino.
La possibilità di rendere il progetto concreto, invece, me l’ha fatta intravedere Susanna, una growth hacker che ho conosciuto nel gruppo studenti di Business Genetics.
Dopo aver condotto una ricerca di mercato, ci siamo accorte che non esistevano competitor particolarmente strutturati che lavorassero online.
Da sempre – escludendo però il periodo del Covid – gli ospedali organizzano corsi preparto gratuiti dal vivo che aiutano il più delle volte solo a familiarizzare con ciò che accadrà in ospedale (senza accompagnare realmente i genitori alla gravidanza e al parto).
Così, soprattutto durante il Covid, le mamme hanno iniziato a cercare supporto online.
Quel tipo di preparazione completa può darlo solo una consulenza ostetrica specializzata – ed è qui che entrano in gioco i 25 anni di esperienza di Viviana (di cui 20 in sala parto) e l’idea di creare un percorso privato preparto.
Ci siamo subito scontrate con un problema iniziale:
Riuscire a trasmettere alle future mamme l’importanza di un percorso completo preparto.
Il target non è pienamente consapevole di aver bisogno di un percorso simile o, se ne è consapevole, non sempre è disposto a spendere per farlo.
Eravamo certe di una cosa: la strategia di comunicazione e il funnel di vendita andavano completamente rivisti.
Metodo Marketers: Valore
Come anticipato, Viviana aveva già creato un sito su cui promuovere i prodotti. Il problema?
Il sito era assolutamente inefficace e con un personal brand poco chiaro.
Come base di partenza avevamo anche una pagina Facebook non molto seguita, un gruppo Facebook “Mamme con Viviana” con (allora) una decina di iscritte e un canale YouTube con qualche video mal realizzato.
Ecco alcuni esempi di post realizzati sul gruppo:
Il canale più forte di Viviana era la sua pagina Instagram, su cui era riuscita ad accumulare un buon seguito.
Oltre a questo, aveva anche raccolto una mailing list di circa un centinaio di iscritte.
Questi erano i punti da cui partire.
Il primo step per migliorare il posizionamento di Viviana è stato creare un nuovo sito, che abbiamo lanciato il 20 marzo 2020:
L’obiettivo principale era che il personal brand di Viviana fosse forte e chiaro. Oltre a questo abbiamo ideato un Metodo di insegnamento chiamato “Pronte a rinascere”, il fulcro della nostra strategia comunicativa.
All’interno del sito abbiamo anche inserito le Sales Page dei prodotti esistenti.
Finito il sito, ci siamo chieste:
“Come dare altro valore alle clienti oltre ai contenuti pubblicati da Viviana su Instagram?”
La risposta è stata una Newsletter a cadenza settimanale con l’agenda della settimana, dove sono presentate le iniziative di “Pronte a rinascere” e tutte le live gratuite organizzate da Viviana (oltre a diversi contenuti informativi e gli articoli del blog).
Nei post e nei contenuti su Instagram Viviana cerca invece di creare consapevolezza e interesse verso l’argomento e di rassicurare il più possibile le future o neo mamme.
Il nostro tone of voice è caldo, chiaro ed empatico.
Questi piccoli dettagli sono stati fondamentali per rendere il personal brand di Viviana più forte e posizionarci correttamente nella mente del target (come spiegato in Business Genetics).
La sfida successiva è stata pensare a un funnel di acquisizione e vendita più strutturato e davvero sostenibile a lungo termine.
A proposito di funnel, se vuoi imparare a realizzarne uno da zero per acquisire i tuoi primi lead, contatti o clienti, ti consiglio di dare un'occhiata al corso di Marketing Automation presente in Marketers Pro, la community esclusiva in cui conoscere altri marketers come te e in cui è possibile anche confrontarsi con i docenti della Family.
Metodo Marketers: Acquisizione
Il primo funnel di vendita che abbiamo ideato per “Pronte a rinascere” spingeva sul nostro core product “Parto Consapevole”(il video corso preparto) scontato al 50%, da 127€ a 63,50€.
Il funnel partiva da una campagna Facebook Ads con un budget massimo di 30€ al giorno, attivata tre giorni dopo il lancio del sito.
Una volta entrate nel funnel, le lead avevano 3 giorni per utilizzare lo sconto sul corso preparto.
Poco dopo abbiamo impostato un secondo funnel di acquisizione, a partire da una campagna Facebook Ads con obiettivo Lead e un budget giornaliero di circa 15€ al giorno:
Il lead magnet per acquisire contatti era una guida pdf gratuita per prepararsi al parto naturale.
Dopo l’acquisizione, il contatto riceveva una SOS e poi una matrix di lancio, per un totale di circa una decina di mail.
L’obiettivo della sequenza era quello di far scoprire il valore di Viviana, di creare nelle mamme la consapevolezza del bisogno del prodotto e poi di offrire il corso preparto (anche in questo caso scontato per tre giorni).
Abbiamo anche creato delle campagne di retargeting sulla landing sconto di “Parto consapevole”, investendo circa 15€ al giorno.
Contemporaneamente abbiamo inserito un Tripwire per il core product:
un mini corso di preparazione al parto di 17€, creato per cercare di rientrare fin da subito nella spesa giornaliera in Facebook Ads.
Metodo Marketers: Community
Abbiamo notato fin da subito il forte legame che Viviana riesce a creare con le persone che la seguono.
Nel creare questo rapporto sono state fondamentali le dirette su Instagram:
Viviana ne fa 2 o 3 ogni settimana, seguite in media da un centinaio di persone.
Le dirette permettono di entrare in empatia con le future mamme, rispondendo in modo chiaro e preciso alle loro paure e ai loro dubbi.
Questa cura minuziosa delle clienti ha contribuito ai risultati finali di questi primi 55 giorni di business.
Metodo Marketers: Conversione
Una volta ottimizzato il funnel e le automazioni di post acquisto e upsell su tutti i prodotti, i risultati per “Pronte a rinascere” sono iniziati ad arrivare.
Oltre al nostro core product, abbiamo anche condotto un lancio sul nostro database di un nuovo prodotto (“Paura del Parto”) legato a “Parto Consapevole” ” in concomitanza con la diminuzione del suo sconto (il nuovo prezzo sarebbe stato 97€).
In questo modo abbiamo creato scarcity per entrambi i prodotti e generato un nuovo flusso di vendite.
Nei primi 55 giorni alla fine abbiamo venduto 153 corsi (per un totale di 9.557€) con una spesa in Facebook Ads di 1.565,91€.
I profitti sono stati di 7.901€, con un ROI del 612,56% e un ROAS di 6,13.
Metodo Marketers: Scalabilità
Questi primi 55 giorni di “Pronte a rinascere” (che chiamiamo Fase 1, di rilancio e validazione del prodotto) per noi sono stati cruciali.
Abbiamo capito diverse cose:
- complice il Covid e la spinta che ha dato alla fruizione del digitale, abbiamo testato che il mercato per i nostri prodotti esiste;
- il lancio di “Paura del parto” ha portato quasi esclusivamente alle vendite del core product (anche se la scarcity era applicata ad entrambi i prodotti). Questo ci ha fatto sorgere una domanda fondamentale: c’è davvero mercato per un corso diverso da quello preparto?
- Il nostro target è troppo abituato a fruire di formazione gratuita. Non sappiamo se è disposto a spendere più di 63,50€ per il nostro prodotto principale.
Ogni punto ci ha dato una direzione più chiara da seguire nella fase 2 del nostro business e nella sua scalabilità.
Abbiamo capito che dobbiamo anche fare ordine sulle automazioni, rendere ineccepibili i tracciamenti e capire come farlo in termini di advertising.
Conclusione
Siamo arrivati alla fine.
In questo caso studio abbiamo visto quali strategie hanno usato Stefania e il suo team per creare un nuovo funnel di vendita per “Pronte a rinascere” e generare 9.957€ nei primi 55 giorni di validazione del mercato.
Se anche tu vuoi far esplodere il tuo progetto online ma non sai ancora quale sia il modo migliore per farlo, non ti preoccupare.
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