Strategia 1: Fai queste azioni e inizia subito a vendere di più
Cos’è il conversion rate? Te lo spiego subito, è molto semplice.
Mettiamo caso che abbiamo un e-commerce oppure un negozio offline e vogliamo aumentare la vendita.
La prima cosa che dovremmo fare è calcolare il nostro conversion rate. Come si fa?
- Prendi il numero di vendite che hai fatto in un dato periodo (per esempio: l’ultimo mese)
- Dividilo per il numero di visitatori che hai avuto sul tuo sito o nel tuo negozio
- Moltiplica il risultato per 100 e otterrai una percentuale
Quella percentuale è il tuo conversion rate. È da qui che dobbiamo partire per vendere di più.
Dunque se sul mio sito (o nel mio negozio) arrivano 100 persone e vendo 10 prodotti, il conversion rate sarà del 10%.
Mediamente il tasso di conversione di un e-commerce è tra l’1% e il 3%.
Come fare a migliorare questa percentuale? Intanto capiamo perché le persone comprano da noi.
I 3 fattori fondamentali per far scattare una vendita
Non importa se vendiamo online oppure offline. Le persone acquistano da noi per 3 motivi, 3 condizioni che devono essere tutte rispettate:
- I clienti si devono fidare di noi
- Si devono fidare del prodotto che stiamo vendendo
- Devono avere chiaro il problema che vogliono risolvere ed essere certi che il nostro prodotto o servizio li aiuterà a risolverlo
Quando sono soddisfatte queste tre condizioni allora si può arrivare alla vendita.
Esistono diverse tecniche di conversion rate optimization, cioè di tecniche che servono ad aumentare quella percentuale che ci siamo appena calcolati e dunque vendere di più.
Ciascuna di esse va a influire su 1 dei 3 motivi per cui le persone comprano.
Potremmo stare a parlare per ore di queste strategie, e infatti in Business Genetics, il corso di Marketers e Dario Vignali su come lanciare e scalare un business online, ho tenuto diverse lezioni sulle migliori strategie per aumentare le vendite che ho testato negli ultimi anni.
Voglio però lasciarti 6 azioni che puoi fare subito per ottenere i primi risultati tangibili.
6 azioni pratiche da fare oggi stesso per alzare il conversion rate e aumentare le vendite
Potenzialmente ci sono migliaia di ottimizzazioni che possiamo fare. Le verità sono due:
- Dobbiamo concentrarci su poche cose per volta e partire
- Non esistono strategie che funzionano per tutti e in ogni caso (ma tra poco ne parleremo)
Cosa puoi provare intanto per cominciare ad alzare questo benedetto conversion rate? Ecco alcune idee:
- Migliora la user experience del tuo sito. Questo è dannatamente importante. Il tuo sito deve essere facile da navigare. Se non hai la minima idea di cosa sia la UX e di come migliorarla, corri a leggere quest’articolo in cui imparerai un metodo in 11 passi per crearne una che spacca.
- Ottimizza le pagine prodotto. Assicurati di avere belle foto, un buon copy e di usare queste tecniche di scrittura persuasiva per avvicinare le persone alla conversione.
- Velocizza e rendi più semplice possibile il processo d’acquisto. Hai presente Amazon? Ecco, in pochi click hai praticamente il prodotto a casa. Il punto di riferimento delle persone ormai è quello.
- Ottimizza il check-out. Il check-out è il momento in cui le persone stanno per comprare. Aggiungi testimonianze dei tuoi clienti e recensioni (ricorda: le persone si devono fidare di noi e del nostro prodotto).
- Dai la possibilità di pagare in quanti più modi possibile. PayPal, carta di credito, bonifico, Apple Pay, 18app: tanti più metodi di pagamento darai alle persone maggiore sarà la possibilità che la conversione vada a buon fine.
- Ottimizza tutto per mobile. Ragazzi, fondamentale: oggi come oggi chi di noi non compra dal cellulare? Assicurati che tutto quello che da computer funziona bene sia ok pure da smartphone e tablet.
Una volta comunque che le avrai applicate cosa devi fare? Vediamolo assieme.
Le 5 domande e i 2 strumenti che ti servono per analizzare il tuo e-commerce o negozio
Quello che dovresti fare e che noi in Marketers facciamo d’abitudine è prenderti del tempo per analizzare i dati.
Raccoglili in un bel foglio Excel, organizza una chiamata con il tuo team, ragionate su quei dati e tirate fuori le vostre conclusioni in un report.
Cercate di rispondere a queste domande fondamentali:
- Quali sono gli obiettivi che vi siete dati? Li avete raggiunti?
- Se li avete raggiunti, cosa ha funzionato di più?
- Se non li avete raggiunti, cosa NON ha funzionato?
- Cosa è andato bene e ha fatto vendere di più? Cosa NON è andato bene?
- Cosa volete implementare dopo l’analisi che avete fatto?
Datevi delle piccole azioni da portare a termine nel più breve lasso di tempo possibile per migliorare i risultati ottenuti.
Così facendo l’analisi dei dati diventerà davvero profittevole.
Da dove prendi questi dati? Google Analytics è lo strumento più usato per fare data analysis. Anche noi lo usiamo, ma se non lo conosci ti consiglio di leggere questa guida gratuita che ti insegnerà a configurarlo.
Google Analytics non è l’unico tool per vendere di più che dovresti usare. Ce ne sono almeno altri due che non possono mancare.
Il primo è Clarity, uno strumento di Microsoft che ti permette di fare delle analisi qualitative, cioè di scoprire perché accadono certe cose.
Clarity in particolare ti permette di vedere effettivamente cosa fanno gli utenti sul tuo sito attraverso registrazioni anonime delle loro visite.
L’altro tool per aumentare le vendite invece ti consente di trovare le strategie che più funzionano per te.
Come trovare le strategie di marketing che ti fanno vendere di più con questo tool
Sto parlando di Google Optimize.
Google Optimize ti permette di fare a/b testing e di tirare fuori dei dati in maniera molto intuitiva.
L’a/b testing è nient’altro che la pratica di confrontare due versioni di uno stesso elemento per comprendere quale delle due funziona meglio.
Ragiona come uno scienziato. Studia, apprendi, metti in pratica, testa, ripeti.
Ti hanno detto che mettere il bottone rosso fa vendere di più? Bene, prova a vedere se questo è vero nel tuo caso.
Fai un a/b test. Prendi la stessa pagina, la duplichi, e in una ci metti il bottone rosso, nell’altra ci metti il bottone verde. Porta traffico su queste pagine e vedi che succede.
Potresti scoprire che per te è il bottone verde a far vendere di più.
Ci sono infinite variabili nel marketing che vanno a incidere sul funzionamento o meno di una strategia.
Strumenti come Google Optimize e pratiche come l’a/b testing ci aiutano a scoprire le strategie che funzionano meglio per noi, senza sprecare soldi e tempo. Se non hai mai usato Optmize, leggi questa guida introduttiva e installalo subito.
Strategia 2: Applica le 3 tecniche di vendita per alzare lo scontrino medio
Finora abbiamo visto come vendere più prodotti o servizi.
Questa è sicuramente la strada più intuitiva per aumentare le entrate. Ma è l’unica? No, assolutamente no.
Attiviamo il pensiero laterale. Non è detto che dobbiamo vendere di più un singolo prodotto per guadagnare di più.
Ci sono diverse tecniche di vendita che puoi applicare per alzare lo scontrino medio dei tuoi clienti, come si dice in gergo.
Ovvero invece di vendere maggior quantità dello stesso prodotto puoi vendere più prodotti a una singola persona e guadagnare di più.
Ti sembra complicato? Seguimi per un minuto e ti darò 3 tecniche per riuscirci che sicuramente conosci già, anche se non lo sai.
Se almeno una volta nella vita hai comprato qualcosa su Amazon oppure un biglietto su Ryanair, le hai viste all’opera sotto i tuoi occhi.
Tecnica 1: Cross-sell
Devi sapere che sono stato in viaggio di nozze alle Hawaii e ogni volta che andavo al supermercato mi capitava qualcosa che nasconde un insegnamento per noi marketer.
Quando stavo per pagare la cassiera mi chiedeva sempre: “Ti serve qualcos’altro?”.
Arrivavo alla mattina per prendermi il caffè alla mattina, vedeva che ero abbastanza in forma e mi chiedeva se volevo aggiungere una barretta proteica, un biscotto proteico, una banana.
Quello che faceva (forse inconsapevolmente) era propormi un cross-sell.
Un cross-sell consiste nel vendere un prodotto complementare in aggiunta a quello che il cliente sta per acquistare.
Se per esempio su Amazon cerco un profumo da uomo, nella pagina di prodotto mi apparirà anche questo:
L’importante (e qui sta l’insegnamento) è pensare a dei cross-sell che siano effettivamente complementari per il cliente.
La cassiera alle Hawaii sapeva che una mia esigenza poteva essere mangiare dei cibi altamente proteici e dunque me li proponeva.
Amazon sa che sto cercando un profumo da uomo e dunque mi propone una lozione corpo e un gel doccia dello stesso brand.
Ricorda: il tuo principale obiettivo se vuoi creare un e-commerce profittevole è aiutare le persone a risolvere al meglio i loro problemi e necessità attraverso i tuoi prodotti.
Tecnica 2: Upsell
Sono sicuro che hai già sperimentato centinaia di esempi di upsell sulla tua pelle.
Scommettiamo?
Questo è un upsell:
Appena hai scelto la tua destinazione e la data Ryanair ti propone di passare al biglietto Regular, Plus oppure Flexi Plus che ti danno diritto a dei vantaggi aggiuntivi.
Se con un cross-sell offro un prodotto complementare, l’upsell consiste invece in questo: offrire al cliente dei prodotti di qualità o in quantità maggiore rispetto a quello che aveva inizialmente scelto.
Anche questo è un altro upsell:
Hai la possibilità di scegliere il tuo spazio, ricevere un trattamento speciale e avere riservato per esempio il posto con più spazio per le gambe.
Ci sono diversi altri modi per fare un upsell.
Se voglio comprare questo caffè su Amazon, mi viene proposto di scegliere l’acquisto periodico.
Io risolvo un problema (non devo ricordarmi ogni volta di comprare il caffè), Amazon fa un upsell perché di fatto mi vende un abbonamento e si assicura che più volte comprerò quel prodotto.
Un altro esempio? Questo è The Space, una catena di sale cinematografiche presente in tutta Italia:
Quando compro il biglietto per un film mi propone di passare alla poltrona vip, che ovviamente ha un costo più alto, e così facendo mi offre anche un’esperienza premium.
Tecnica 3: Bump Offer
La bump offer è l’ultima delle tecniche per vendere di più di cui ti voglio parlare ed è una tipologia particolare di cross-sell.
Così come in cross-sell, anche con la bump offer andiamo a offrire un prodotto complementare rispetto a quello che il cliente ha scelto.
La differenza è che il prodotto correlato viene offerto a un prezzo scontato e l’offerta è limitata proprio alla bump, che viene fatta durante la fase di pagamento.
Se cerchi lo stesso prodotto nel negozio, non lo troverai a quel prezzo o addirittura non lo troverai proprio, perché è stato creato appositamente per essere offerto insieme ad altri prodotti.
Strategia 3: Vendere di più senza dover trovare nuovi clienti
Vendere di più a una persona che ha già comprato da te costa 5 volte in meno rispetto all’acquisire nuovi clienti.
Questo dato è estremamente famoso nel marketing. Eppure non sono così tanti che si dedicano ad aumentare il lifetime value dei propri clienti.
Il lifetime value non è altro che la media di quanto un cliente spende con noi in un certo arco di tempo.
Ecco allora che se aumenterò il lifetime value di chi ha già comprato da me, vedrò anche alzarsi i miei ricavi, senza aver bisogno di dover trovare nuovi clienti.
Facciamo un esempio: se ho un’azienda di lamette da barba, le mie lamette costano 5€ e so che in media una persona ne compra 4 prima di cambiare e passare a un altro brand, allora saprò anche che ho un ltv di 20€.
Quello che posso fare è trasformare quei in 40, 100, 200. Come? Una strategia molto potente è quella della “value ladder”.
Una value ladder è la sequenza dei nostri prodotti, ordinati in base al loro prezzo e soprattutto secondo il loro valore.
Più le persone vanno avanti nella value ladder e maggiore sarà il valore generato per noi e per loro.
Prendi per esempio la value ladder di Marketers:
- Marketers Pro, la nostra piattaforma per chi vuole lavorare nel mercato digitale, restare sempre aggiornato e avere benefici esclusivi. Una community esclusiva con percorsi formativi, masterclass di approfondimento e una community di supporto potenziata dai docenti della family.
- Marketers World, l’evento per imprenditori digitali, content creator e marketer
- Copymastery, il corso che ti insegna a creare community, posizionare brand, vendere idee, servizi e prodotti attraverso il copywriting
- Business Genetics, l’opera magna di Dario Vignali e Marketers per lanciare, gestire e scalare business digitali
Non si tratta solo di vendere di più, ma soprattutto di avvicinare le persone ai loro obiettivi grazie ai nostri prodotti.
Esercizio per casa: cerca di capire quale può essere la tua value ladder, fai ordine tra i tuoi prodotti e assicurati che quest’ordine sia chiaro all’esterno.
Conclusione
Avere una buona value ladder però è solo il primo passo per aumentare il lifetime value dei tuoi clienti.
Emanuele Amodeo ed Elio Amato, rispettivamente presidente di Accelerator e direttore marketing del gruppo Marketers, hanno tenuto un’intera Masterclass in Business Genetics su come riuscirci.
Se hai già il corso, ti consiglio di guardarla e applicare ciò che hanno spiegato. Altrimenti fai click qui per scoprire Business Genetics.
All’interno del corso troverai tantissime altre strategie di marketing e tecniche di vendita per aumentare i tuoi profitti sin da subito.
Oltre a questo imparerai tutto quello che c’è da sapere per fare business nel mercato digitale, sia che tu voglia lanciare o far crescere una startup, un e-commerce oppure digitalizzare un’azienda offline.
Adesso è il tuo turno. Metti in pratica quello che ti ho raccontato fin qui per vendere di più e raccontami i tuoi risultati.
Alla grande!
Omar
