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Customer Lifetime Value: 6 strategie per aumentare il fatturato senza cercare nuovi clienti

In questo articolo parliamo di come aumentare il lifetime value dei clienti imparando ad offrire più prodotti.

Non è sempre facile calcolare e pianificare la media del guadagno che puoi ottenere dal tuo cliente tipo, ma esistono strategie per aumentare il lifetime value.

E noi vogliamo svelartele.

Chi siamo per parlare di questo?

Siamo Marketers, un’azienda fondata da Dario Vignali e Luca Ferrari, che si occupa di accelerare i business digitali di imprenditori, celebrity e personal brand: come la scuola di yoga online di Denise Dellagiacoma, Yoga Academy, e l’imprenditrice digitale Giulia Calcaterra.

La nostra community conta più di 150.000 persone, che ogni giorno condividono strategie, esperienze e consigli, sia online sia ai nostri eventi dal vivo, come il Marketers World.

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Nei nostri 10 anni di esperienza, abbiamo formato più di 15.000 studenti, dando vita alla nuova generazione di imprenditori digitali.

Proprio per questo vogliamo parlarti di alcune strategie davvero potenti, che ci hanno permesso di aumentare il lifetime value dei nostri clienti.

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Cos’è il Customer Lifetime Value

Il Customer Lifetime Value (CLV) non è altro che un valore, che ci permette di capire quanto possiamo guadagnare da un cliente, e di conseguenza quanto possiamo investire per ognuno di essi.

Ci spieghiamo meglio.

Ogni tuo cliente deciderà di usufruire dei tuoi prodotti o servizi per un determinato arco temporale, spendendo una cifra precisa di denaro. La media di questa cifra, rapportata al tempo medio di permanenza di un utente come tuo cliente, e al numero di utenti, ti faranno ottenere il Customer Lifetime Value.

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Non temere, tra poco faremo i calcoli assieme e sarà tutto più chiaro…

Ma a cosa serve?

In poche parole, calcolando questa metrica, possiamo strutturare al meglio una serie di azioni, come una campagna pubblicitaria ad esempio, per scalare il nostro business.

Si tratta quindi di una metrica importante sia a breve che a lungo termine, in quanto ci permette di capire quanto possiamo investire per ogni utente, quanto sarà il nostro margine e come poter guadagnare di più.

Perché il CLV è fondamentale per il tuo business

Ok, ma perché è così fondamentale conoscere questo valore per un business?

  • Possiamo migliorare solo ciò che è misurabile: analizzare i dati, estrapolare informazioni e costruire una strategia su di essi è la base di partenza per scalare un business.
  • Possiamo ottimizzare i costi di acquisizione: una volta che sei a conoscenza del guadagno che ti porterà ogni cliente, potrai ridurre i costi, ed aumentare così il tuo margine di guadagno.
  • Possiamo fare previsioni più accurate: calcolando il CLV possiamo quindi fare previsioni più accurate sia a breve che a lungo termine.
    Conoscendo infatti il valore di un cliente potrai prevedere quanto potrai investire per ognuno di essi. In questo modo potrai decidere quanto budget destinare a campagne pubblicitarie, personale, costi di produzione ecc
  • Possiamo migliorare la fidelizzazione dei clienti: calcolare e migliorare il Customer Lifetime Value ti aiuterà anche a migliorare la fidelizzazione dei clienti.

Questo accade perché, una delle strategie da adottare per migliorare questa metrica, non è solo la riduzione dei costi per ogni cliente, ma anche cercare di fargli spendere di più. Una spesa maggiore sarà possibile riuscendo a vendergli più prodotti, magari in upsell, collaterali al prodotto che ha già acquistato.

Anche perché, ricorda che fidelizzare un cliente costa meno che acquisirne di nuovi.

Di conseguenza riuscirai ad analizzare i clienti migliori, quelli che spendono di più, capendo cosa funziona al meglio per il tuo business e per la tua audience.

In questo modo non aumentiamo solo i nostri guadagni, ma anche la fidelizzazione dei nostri clienti, in quanto decidono di acquistare più di un nostro prodotto o servizio.

  • Possiamo aumentare le vendite e il profitto: arrivati a questo punto è chiaro che, ottimizzando il Customer Lifetime Value è possibile aumentare il numero di vendite, i guadagni e anche il profitto da ogni singolo cliente.

Come si calcola il Customer Lifetime Value?

Ok, ma esiste una formula per calcolare il customer lifetime value?

Certamente, esistono dei passaggi, che ora vedremo, che ci aiuteranno a determinare questo importante parametro per il tuo business.

1.    Determina il valore medio dell’ordine

Come primo punto dovrai determinare il valore medio di acquisto.

In Marketers, come periodo temporale per estrapolare questo dato, consideriamo 1 anno. Ma se il tuo business è più giovane, o non hai tenuto traccia di questi dati, anche qualche mese può andar bene come partenza.

2.    Calcola il numero medio di transazioni durante il ciclo di vita del cliente

A questo punto dovrai definire un periodo di tempo preciso su cui calcolare il numero medio di transazioni.

Se offri un prodotto o servizio ad abbonamento, ad esempio, potrai scegliere di prendere come durata del ciclo di vita del cliente 1 anno o 6 mesi.

Chiaro è che il ciclo di vita del cliente varia completamente in base alla tipologia del tuo business.

Facciamo un esempio.

Un business che offre un servizio di lezioni online ad abbonamento, avrà sicuramente un numero maggiore di transazioni nello stesso arco temporale dello stesso cliente, rispetto ad un ecommerce che vende ricambi auto.

Questo è dato sia dal costo del prodotto, ma anche dalla necessità che il cliente può avere rispetto a quel prodotto o servizio offerto.

3.    Misura la fidelizzazione dei clienti

L’ultimo dato importante che ci serve è il tempo medio della fidelizzazione dei tuoi clienti, ossia: quanto mediamente un tuo utente rimane tuo cliente?

Estrapolare questo dato non è sempre semplice, perché in alcune piattaforme di analisi non è visibile questo dato, e fare i calcoli a mano può essere davvero dispendioso.

Ma non temere, presto ti farò vedere come estrapolare questo dato.

Sapere la durata media della fidelizzazione dei tuoi clienti è davvero importante, in quanto sarai a conoscenza del limite temporale più critico, sul quale puoi agire per far sì che i tuoi clienti restino.

4.    Usa la formula per calcolare il CLV

Ci sono ben 2 formule possibili per calcolare il CLV, a seconda se sei più o meno a conoscenza del tempo medio di fidelizzazione dei tuoi clienti.

Se NON conosci il tempo medio di fidelizzazione potrai applicare questa formula:

formula 1 customer lifetime value

Dal risultato ottenuto, cioè il tuo CLV, è comunque possibile estrapolare il tempo medio di fidelizzazione dei tuoi clienti.

Ti basterà infatti dividere il CLV per il valore medio del tuo ordine.

E poco fa abbiamo visto quanto sia importante conoscere questo dato.

Se invece, sei a conoscenza del tempo medio di fidelizzazione dei tuoi clienti, ti basterà infatti moltiplicare i 3 valori di cui abbiamo appena parlato.

Come vedi qui sotto.

formula 2 customer lifetime value

Questo numero non sarà fine a se stesso.

Una volta scelto il tuo margine, non dovrai fare altro che sottrarlo dal numero ottenuto dalla formula qui sopra, decidendo quindi quanto vuoi o puoi spendere per ogni utente.

Per aumentare questo valore quindi, non dovrai concentrarti tanto sull’aumentare il numero di vendite, che aumenterebbero solo il tuo fatturato e non il tuo CLV, ma dovrai creare dei prodotti o servizi collaterali, in upsell, in modo da aumentare la spesa media di ogni utente.

In pratica, dovrai offrire loro più prodotti.

Nel nostro corso Business Genetics potrai seguire una video lezione dedicata al calcolo del Customer Lifetime Value, con un esempio pratico passo passo.

La piattaforma all in one per incrementare il CLV dei tuoi clienti

Se il tuo business si basa sul creare e vendere prodotti digitali, fai bene attenzione alle prossime righe, ti stiamo per svelare 6 strategie per incrementare il Customer Lifetime Value grazie ad una piattaforma in particolare.

E se non hai ancora un business, beh, potresti iniziare proprio da questo: creare e vendere infoprodotti è uno dei modi per lavorare da casa o da ovunque tu voglia, diventando un vero nomade digitale.

Hotmart è una piattaforma all in one che ti permette di creare e vendere i tuoi prodotti digitali.

In poche parole trasforma un creators in imprenditore, in quanto su questa piattaforme è possibile vendere qualsiasi prodotto digitale: un corso online, un ebook, una guida scritta in PDF, grafiche…ecc

Ma non è finita qui.

Hotmart mette a disposizione dei propri utenti diversi strumenti per creare una strategia di marketing, ed aumentare le vendite dei tuoi prodotti.

6 strategie per aumentare il CLV usando Hotmart

Ma andiamo a vedere nel dettaglio come Hotmart può effettivamente aiutarti per aumentare il Customer Lifetime Value del tuo business.

Hotmart offre un tool, Listboss, che ti permette di segmentare i clienti in base a diversi parametri. Come ad esempio alle loro performance di studio di un corso, allo storico di accesso, di acquisto, ecc.

Questo strumento è molto utile per automatizzare tutti i processi per aumentare il CLV, e si tratta quindi di un sostegno nelle 6 strategie che ora vedremo.

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Ad esempio?

Con Hotmart e il suo tool Listboss, potrai definire la % di avanzamento di un corso ed offrire automaticamente ai tuoi studenti un percorso complementare. Oppure ancora, potrai identificare il primo studente che ha completato il tuo corso ed inviargli un coupon esclusivo…

..e via dicendo.

Ma entriamo nel dettaglio delle 6 strategie per aumentare il tuo Customer Lifetime Value e come Hotmart può aiutarti in questo.

hotmart

1 Fidelizza il cliente attraverso rewards e coupons

Con Hotmart potrai inviare ai tuoi clienti dei questionari, per capire quali sono le loro esigenze per creare un prodotto digitale sempre più su misura.

Ma l’utilità di questi questionari e dell’analisi dei dati con Listboss, ti aiuteranno anche a capire come premiare i tuoi clienti al fine di fidelizzarli il più possibile.

Potresti ad esempio inviare uno sconto per gli acquisti successivi, incentivarlo a completare un corso in tempo record per poter accedere ad uno sconto esclusivo, oppure ancora premiare per il risultato che ha ottenuto al test di fine corso… ecc

Ci sono davvero tantissime modalità che potrai testare.

2 Amplia l’offerta di prodotti e proponi upsell e cross-sell

Come abbiamo visto prima però, per aumentare il tuo Customer Lifetime Value, un’ottima strategia è proporre prodotti aggiuntivi, alle persone che sono effettivamente già tuoi clienti.

Questo ti permetterà di aumentare la spesa media dei tuoi clienti.

Con Hotmart hai la possibilità infatti di proporre ai tuoi clienti prodotti correlati ai loro acquisti (cross sell), come ad esempio l’invito ad una conferenza dello stesso tema del corso che hanno acquistato, oppure un abbonamento con il quale hanno accesso a tutti i tuoi prodotti, o ancora un corso più completo se in precedenza hanno semplicemente acquistato una tua guida scritta…ecc

Con questa tecnica potrai inoltre andare ad offrire ai tuoi clienti prodotti che costano di più di quello che hanno già acquistato (upsell). In questo modo sarà molto più facile vendere un prodotto più costoso, poiché hanno già visto la qualità dei tuoi servizi e dovrai spendere meno per “convincerli” alla conversione.

3 Crea percorsi formativi complementari

Se il tuo business si basa sulla vendita di servizi e consulenze, come ad esempio può essere quello di un Social Media Manager oppure di un Copywriter, potresti valutare anche di creare e vendere dei percorsi formativi a persone che vogliono intraprendere la tua stessa carriera.

Se sei un esperto, Hotmart potrebbe aiutarti proprio in questo, a creare e vendere dei percorsi formativi.

Quello che ti consigliamo di fare però è creare una serie di corsi più piccoli e complementari tra di loro, in modo da accontentare il cliente che necessita solo di alcune lezioni specifiche di quell’argomento, ma anche per riuscire a vendere il numero maggiori di corsi ad ogni cliente.

Facciamo un esempio.

Se sei un advertiser potresti creare un corso in cui insegni a fare delle Facebook ads, un altro in cui spieghi come gestire il budget per le Facebook ads ed un altro ancora su come ottimizzare… e via dicendo.

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4 Cura il nurturing della tua Community

Curare e nutrire la propria community è estremamente importante, proprio perché è lì che risiedono la maggior parte dei tuoi clienti fidelizzati e potenziali.

Per incentivare a far parte della tua community potresti creare dei bonus esclusivi, sconti dedicati ed offerte limitate, ad esempio, solo a chi fa parte della tua community.

Rimane però davvero importante la presenza per la tua community: devi esserci per loro, devi rispondere ai loro dubbi e domande, devi cercare di creare un contatto diretto con loro.

In questo modo riuscirai a creare un rapporto duraturo e di fiducia con i tuoi utenti, che sono destinati a diventare dei tuoi clienti abituali e fidelizzati.

5 Offri un programma referral

Uno dei modi migliori per trovare nuovi clienti, è far sì che chi è già tuo cliente parli bene di te e ti consigli ai conoscenti.

Per far parlare bene di te però, dovrai rendere felici i clienti che già possiedi. Curare la relazione con i tuoi clienti, renderli soddisfatti dei tuoi prodotti e della loro esperienza di acquisto deve quindi essere una delle tue priorità.

Ma ti sveliamo un segreto: non basta.

Ciò che davvero può aiutare ed incentivare i tuoi clienti è creare un programma di referral, cioè permettere ai clienti di guadagnare nel momento in cui hanno convinto qualcun altro a comprare i tuoi prodotti.

Con Hotmart puoi fare proprio questo.

Hai infatti la possibilità di creare un programma di referral, con cui potrai aumentare il numero delle tue vendite, dei clienti e fidelizzare quei clienti che già hai, riconoscendo loro una parte dei tuoi guadagni.

6 Diversifica le modalità di acquisizione dei clienti

Nel calcolo del Customer Lifetime Value andremo a fare una media di quelli che sono i costi per ogni cliente, poiché ogni modalità di acquisizione ha un costo diverso.

Esistono infatti diverse modalità per acquisire nuovi clienti: campagne di advertising, campagne di referral, traffico organico ecc

Ed avendo appunto un costo ed un’efficacia diversa, è bene prevedere una loro diversificazione nella nostra strategia di acquisizione clienti.

Una delle modalità per acquisire clienti è anche attraverso un programma di affiliazione.

Hotmart ha pensato anche a questo: all’interno della piattaforma potrai quindi creare o aderire ad un programma di affiliazione, per far crescere il tuo business e i tuoi guadagni.

In poche parole il tuo affiliato pubblicizza un tuo prodotto e guadagnerà una % per ogni vendita eseguita, aumentando il numero delle tue vendite, e quindi i tuoi guadagni.

Ci sono 2 modi per farlo:

  1. con Hotmart potrai creare il tuo marketplace, dove gli affiliati vedono i tuoi prodotti e ti invieranno una richiesta per diventare tuoi affiliati;
  2. in alternativa potrai creare una pagina per acquisire affiliati, dove si registrano e tu invierai a loro il materiale da pubblicizzare.

Il programma di affiliazione è simile al programma di referral, ma non uguale: il programma di referral infatti può essere utilizzato da chi è già tuo clienti mentre, il programma di affiliazione, può essere utilizzato da chiunque all’interno di Hotmart.

Anche tu stesso, ad esempio, potresti decidere di diventare un affiliato di un altro creator di Hotmart, pubblicizzando e vendendo i suoi prodotti, guadagnando.

vantaggi affiliazione hotmart

Conclusione

Eccoci alla fine di questa guida.

In questa guida, abbiamo visto che il Customer Lifetime Value è una metrica aziendale molto importante, poiché ci permette di calcolare il valore economico di ogni nostro cliente in un determinato periodo di tempo.

Questa metrica è essenziale per ottimizzare il nostro business, sia a breve che lungo termine.

Proprio perché ci aiuta a capire e a pianificare quanto possiamo investire per ogni singolo cliente, quanto possiamo ottimizzare queste spese e di conseguenza ad aumentare i nostri guadagni.

Se sei arrivato fino a qui, significa che hai letto le nostre 6 strategie per aumentare il Lifetime Value, che ti consigliamo di applicare il prima possibile, soprattutto grazie all’utilizzo della piattaforma Hotmart.

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