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Come far crescere un e-commerce grazie allo storytelling: da idea a sold out in tre mesi

Il caso studio di oggi parte da un sogno, quello di dare vita a un progetto che supporti le donne indigene del Messico e del Guatemala.

Il sogno prende il nome di Indigena Bazaar (@indigena_bazar su Instagram). La fondatrice, invece, è Cristina Buonerba (che forse conoscerai su Instagram come @TheLazyTrotter).

Dopo anni di viaggi in Guatemala, Cristina stringe un rapporto stretto con le artigiane del Paese e decide di aiutarle.

Così nasce un e-commerce, che in soli tre mesi di apertura totali ha visto tutti i suoi prodotti andare sold-out.

Cosa ci può insegnare la storia di Indigena? Che si può costruire un progetto da zero anche se non si ha competenze approfondite di digital marketing.

Cristina infatti è partita da sola e si è autofinanziata, senza investire in advertising.

Il suo superpotere, quello che ha garantito il successo di Indigena, è stato lo storytelling.

Se anche tu non sai da dove partire o ti sembra di non avere abbastanza skills per lanciare il tuo progetto, questo caso studio è per te.

Vedremo che conoscere alla perfezione il proprio target, avere una grande abilità nello storytelling e usare qualche tecnica di vendita sempreverde è quello che basta per far funzionare le cose.

Ma sarà Cristina a spiegarti tutto nel dettaglio.

Lasciamo a lei la parola.

 

 

cristina buonerba

Eccolo lì, il Guatemala.

È stato amore a prima vista. Ci sono arrivata con i miei primi guadagni come traduttrice da remoto.

Dopo la laurea ero partita per un viaggio in solitaria, da Buenos Aires al Perù, via terra.

Sui bus sgangherati ho capito che il mio sogno di allora – fare la traduttrice al Parlamento Europeo – non faceva per me.

Così, quando nemmeno si parlava di “nomadi digitali”, ho cercato i miei primi lavoretti online, arrangiandomi come potevo.

Arrivata in Guatemala, affacciata al Lago Atitlàn, ho iniziato a lavorare per alcuni blog per poi aprire il mio: TheLazyTrotter.

homepage blog

Prendeva forma la mia community di viaggiatrici.

Nel tempo ho anche scoperto di avere la fibromialgia, una malattia autoimmune che causa dolore cronico, e iniziato a parlare anche di questo.

Oggi TheLazyTrotter è un luogo dove si incontrano viaggi, il mondo mistico e il benessere psicofisico. Con i primi guadagni di Instagram, ho lasciato le traduzioni.

Poi è arrivato il Marketers World 2019.

Ci sono andata fidandomi di Francesca Ruvolo (su Instargam @wildflowermood), pensavo non facesse per me.

Invece mi sono dovuta ricredere.

La cosa che mi ha arricchita di più, come hanno ripetuto Dario e Iacopo, è stata trovare la mia tribù.

Ovvero, trovare persone che parlano la tua stessa lingua, con le tue stesse ambizioni, che si appassionano delle stesse cose che ami tu. Per me questo è stato impagabile.

Finalmente ho detto: “Wow, non sono sola”.

Tutti i miei amici storici fanno l’avvocato, il dentista… Io mi sentivo una voce fuori dal coro.

Al World ho trovato finalmente un gruppo che diceva: “Ah, anche noi stiamo andando da quella parte!”, a cui puoi solo rispondere: “Perfetto, ci andiamo assieme?”

Sempre al World, ho capito come concretizzare un’idea che avevo in mente da tempo e che poi ho impiegato due anni a realizzare.

Quando sono stata male per la fibromialgia ho ricevuto moltissimo aiuto dalle donne indigene guatemalteche.

artigiana 1

Ho sempre voluto trovare un modo per ringraziarle e celebrarle.

E così ha preso forma Indigena Bazaar.

Come creare un progetto da zero grazie allo storytelling

L’idea ce l’avevo nell’aria da un po’, ma è stato proprio al Marketers World che ho iniziato a mettere insieme i puntini e le idee.

Volevo che Indigena Bazaar fosse un ecommerce che collaborava con collettivi di donne indigene in Guatemala e in Messico.

Prima di attualizzare l’idea è passato un po’ di tempo.

Ma arrivata al secondo lockdown in Italia, sono ripartita per il Guatemala. L’obiettivo era arrivare lì e vedere cosa sarebbe successo.

Cosa avevo a disposizione?

Il mio profilo Instagram, TheLazyTrotter (con una Community di qualche decine di migliaia di followers) e una sola arma di comunicazione: lo storytelling.

instagram lazytrotter

Con queste due colonne portanti, dovevo capire se le persone avrebbero apprezzato il progetto.

E così ho iniziato a raccontare.

Credo che qualsiasi progetto che parte da zero e che vuole catturare le persone debba partire da una storia.

I Marketers lo sanno: non vendiamo prodotti, vendiamo storie.

Ecco, il mio ritorno in Guatemala aveva questo scopo: dare inizio alla narrativa di Indigena Bazaar, una storia di speranza e di empowerment femminile.

Parti da qui: racconta l’idea e raccogli feedback

Ho iniziato a parlare dell’idea che avevo su TheLazyTrotter.

Ho raccontato della mia malattia, di quanto mi avessero aiutato le donne indigene, di come volevo trovare un modo per rendere loro omaggio.

Partire da un buon seguito sui social sicuramente aiuta nella creazione di un prodotto, o di un brand in generale.

Questo perché abbiamo davanti a noi un pubblico in target, fidelizzato e affine ai nostri valori, a cui possiamo chiedere un feedback immediato su qualsiasi cosa.

Quando ho iniziato a parlare dell’idea di Indigena e a mostrare le artigiane, la risposta che ho ricevuto è stata incredibile.

Ho iniziato a ricevere centinaia di Direct Messages che mi dicevano che l’idea era bellissima e che dovevo assolutamente realizzarla.

Addirittura, ho ricevuto dei messaggi di persone conosciute al Marketers World che mi hanno contattata per darmi consigli su come impostare il progetto.

La risposta mi ha riempito il cuore, e mi ha confermato che Indigena Bazaar aveva un terreno fertile su cui nascere.

Appena ho iniziato a mostrare i prodotti creati dalle artigiane e le loro storie, alcuni mi hanno persino scritto che mi avrebbero pagata in anticipo, semplicemente fidandosi di me.

Ma non ho accettato nessuna di queste proposte.

Volevo che Indigena Bazaar fosse totalmente autofinanziato.

Da volti sconosciuti a persone: come si umanizza un popolo

Arrivata a impostare la strategia di comunicazione attorno a Indigena, ho iniziato a ragionare su alcuni bias culturali che il mio pubblico poteva avere e che avevo il compito di trasformare.

Il più importante riguardava le donne indigene stesse.

Non volevo che vedendole si dicesse: “Oddio, poverine, devo acquistare qualcosa perché mi fanno pena”.

Non volevo che gli si facesse l’elemosina. Al contrario, volevo si dicesse: “Che brava, voglio supportarla perché è un’artista, un’artigiana”.

Questo è un punto su cui ho lavorato fin da subito dal lato comunicativo: era anche un modo per elevare loro come persone e umanizzarle.

Ecco perché ho anche iniziato a raccontare le storie di ciascuna, anche nei loro lati più umani (una volta ho raccontato di Marina, una donna indigena che ha due fidanzati).

Il messaggio è: sono persone come noi, ognuna con la propria storia unica.

Come tone of voice, invece, ne ho scelto uno il più reale e autentico possibile.

Se quando ero in Guatemala riprendevo le donne indigene, mentre ero a Milano a gestire le spedizioni facevo delle storie di retroscena.

story

Non nascondo nulla. Condivido ogni pezzo della narrazione con le followers, anche le parti più difficili.

Per il tipo di persona che sono e per il target a cui mi rivolgo, questa strategia funziona: è un ottimo modo per far affezionare le persone al brand.

Definita questa linea comunicativa principale, in ogni caso, era arrivato il momento di passare anche al lato pratico: costruire l’e-commerce e iniziare a produrre contenuti.

Metodo Marketers: Valore

Per l’e-commerce, non sapevo nemmeno da dove partire.

Ho fatto tutto da sola, seguendo dei tutorial su YouTube che dicevano step by step come impostare l’e-commerce.

Ho anche creato da sola le foto dei prodotti, le descrizioni, i copy della homepage.

homepage indigena

Era un progetto di prova, su cui dovevo investire la minima cifra di denaro possibile e in cui non volevo proprio avere un ritorno economico, ma una riprova che l’idea funzionasse.

Durante il primo lancio possiamo dire che i miei prodotti fossero degli MVP (Minimum Viable Product): prodotti che mi servivano a validare il progetto e raccogliere dati sul target.

Ho iniziato con budget zero (a parte soldi che ho investito per comprare i prodotti, circa 3.000€).

Tutto  il resto è stato autofinanziato a fondo perduto: non avevo alcuna certezza che ci avrei guadagnato qualcosa.

Di sicuro però, come ho scritto prima, avere un pubblico già affezionato che ho costruito negli anni è stata una grande fortuna nelle fasi di partenza di Indigena.

So anche che non tutti partono da una base di followers già costruita.

E cosa si fa, in questi casi? Il mio consiglio al momento è quello di partecipare al prossimo Marketers World, che si terrà a Rimini il 21, 22 e 23 ottobre 2022.

È l’evento a cui ho partecipato nel 2019 e che mi ha dato gli strumenti per far partire Indigena.

Quest’anno ci saranno anche alcuni speech, come quello di Marcello Ascani (YouTuber da 685.000 iscritti), che spiegheranno proprio come creare contenuti che attirino persone e ti permettano di costruire un grosso seguito online.

Trovi tutti i dettagli qui.

Tornando ad Indigena, i contenuti di maggior successo che ho prodotto in Guatemala sono stati quelli in cui mostravo l’intera catena di produzione di un prodotto, dalla raccolta del cotone, alla filatura, la pulizia e la coloratura naturale.

Ecco un esempio:

carosello

A ridosso del lancio della prima collezione, ho aperto anche il profilo Instagram di Indigena Bazaar.

Indigena Bazaar IG

L’ho fatto per due motivi:

  • Volevo che Indigena avesse una sua identità forte, collegata ma sconnessa da TheLazyTrotter;
  • Non volevo annoiare le persone non interessate a Indigena nell’audience di TheLazyTrotter.

Un altro tipo di contenuto che uso è la newsletter, specialmente nei periodi a ridosso dei lanci (che per ora sono stati tre: il primo a maggio 2021, il secondo a dicembre 2021 e il terzo a giugno 2022).

Proprio per questo, ho iniziato a usare la newsletter solo nei periodi a ridosso dei lanci (e quindi di riapertura dello store).

Nelle mail ho alternato lo storytelling a comunicazioni classiche di marketing.

Le prime mail in fase di pre-lancio, infatti, le invio sempre quando torno in Guatemala. In queste mail racconto quello che faccio sul posto.

In altre mail, invece, aggiorno i clienti sull’aggiunta di nuovi prodotti o di nuovi sconti, ma di questo parleremo più avanti, nella fase di Conversione.

Un altro canale contenutistico che ho usato è stato Pinterest, sul quale faccio circa 300.000 visualizzazioni mensili in organico.

Pinterest

La strategia che uso su questo social è molto semplice. Pinterest funziona come un motore di ricerca qualsiasi (per capirci, come Google o YouTube), quindi si lavora di SEO.

Come si indicizza un Pin?

Non è poi così diverso da quello che si farebbe per un blog: si fa una ricerca delle parole chiave più utilizzate e cercate dagli utenti, che poi si inseriscono nella descrizione del prodotto.

Per un braccialetto Indigena, ad esempio, si potrebbe scrivere: braccialetto colorato in tessuto per l’estate, tribale, fascetta dell’amicizia. Ecco un esempio con dei cuscini etnici:

pinterest prodotto

Ovviamente, su Pinterest attiro un pubblico che non mi conosce direttamente.

Qui convertire è molto più difficile, ma è comunque un punto di contatto con potenziali clienti.

Metodo Marketers: Acquisizione

Dato che non ho investito direttamente in advertising, la mia strategia principale di acquisizione è stata di Influencer Marketing.

Ho inviato i prodotti (mesi prima del lancio) ad altre content creator mie amiche, tra cui anche Francesca Ruvolo (@Wildflowermood, la stessa che mi ha convinto a venire al Marketers World e che parteciperà quest’anno).

Loro hanno parlato del brand nelle stories e l’hanno anche indossato in alcuni dei loro contenuti.

Story WildFlowerMood

Questo ovviamente ha portato nuove persone a conoscere il brand e i prodotti di Indigena.

Metodo Marketers: Community

Come ho scritto prima, la mia Community è stata fondamentale in ogni fase di costruzione e lancio del brand (e lo è tuttora).

Volevo costruire il progetto interamente con la mia audience.

La fase più importante di coinvolgimento è stata sicuramente quella di scelta dei prodotti.

Ecco perché la prima collezione di Indigena è stata scelta interamente dalle persone, che tramite le stories di Instagram mi dicevano quali gioielli preferivano.

Io mostravo semplicemente i prodotti che producevano le artigiane e chiedevo all’audience cosa preferiva tra due opzioni diverse.

Oppure facevo delle stories con dei sondaggi singoli in cui scrivevo: “ci sono questi due orecchini, cliccate solo se li acquistereste”.

sondaggio stories

In queste stories ricevevo anche 500 click.

Erano fondamentali per capire che interesse ci fosse davvero dietro ai gioielli e quanta richiesta ci potesse essere.

Questo, oltre ad essere un ottimo modo per coinvolgere la Community, attiva quello che in marketing viene definito l’”effetto Ikea”:

quando una persona partecipa attivamente alla realizzazione di qualcosa con tempo e energia, gli dà ancora più valore affettivo (e quindi economico).

Metodo Marketers: Conversione

Al momento del lancio effettivo, ho sempre annunciato l’apertura delle vendite tramite i canali social di Indigena e TheLazyTrotter, e tramite la newsletter.

Lo store al momento viene aperto solo nei periodi di lancio: per il resto dei mesi è inaccessibile. In totale, quindi, lo shop è stato online per tre mesi complessivi.

Nella mail di apertura del lancio ovviamente venivano mostrati i nuovi prodotti e gli sconti.

newsletter sconto

A ogni lancio, per creare un senso di urgency e affrettare gli acquisti, do lo sconto del 10-15% su tutti nuovi prodotti per circa 4 o 5 giorni.

Dopo questi, il prezzo torna pieno e le vendite restano aperte fino a esaurimento scorte. Questa leva funziona molto perché aggiunge un senso di scarcity al lancio.

Durante il lancio ovviamente cambia anche la strategia dei contenuti: la maggior parte sono focalizzati sui prodotti, che vedono indossati da me o da altre persone, solitamente clienti stesse di Indigena.

Ripubblico stesso le storie di chi acquista per aumentare il senso di scarcity e spingere altre persone ad acquistare.

La strategia di urgency funziona molto bene anche sui pezzi unici, come delle borse pregiate create dalle donne indigene, di cui al primo lancio avevo solo 30 pezzi.

L’hype era così alto che alcune followers mi hanno addirittura scritto di aver messo la sveglia sul cellulare per riuscire a comprarle.

Nelle descrizioni dei prodotti ho utilizzato una strategia di copy che ho ripreso da Marketers.

Ho inserito sempre la frase:

“Acquistando questo prodotto aiuti le comunità di donne indigene in Guatemala e il sogno di indigena bazaar di portare accessori colorati nel nostro paese.”

In questo modo chi acquista sa che quello che sta acquistando non è solo un braccialetto, ma una storia, una missione, un forte Why che è il motore stesso di Indigena.

Oltre a questo, indosso sempre i prodotti di Indigena e li mostro nelle stories e nei post.

post prodotto

In questo modo le persone capiscono come possono portare i prodotti e si crea un desiderio che aumenta nel tempo.

Tutte queste strategie, sommate l’una alle altre, si sono rivelate davvero efficaci.

La sera stessa di apertura delle vendite ero già più che rientrata dalle spese.

Per il primo lancio avevo a disposizione circa 200 paia di orecchini, 80 kimono, 70 borse. È andato tutto sold out in circa tre settimane.

Metodo Marketers: Scalabilità

Considero la storia di Indigena Bazaar ancora ai suoi primissimi capitoli. Finora ho capito che il progetto funziona e ha potenziale.

Il mio vero sogno è quello di un giorno trasformarlo in un brand vero e proprio di vestiti.

C’è anche un’altra idea. Nella mia mente Indigena diventerà anche una ONG, con cui poter fare scambi culturali e di conoscenze tra donne.

Mi spiego: dato che le donne in Guatemala non sono sarte, ma artigiane, mi piacerebbe un giorno invitare delle studentesse dello IED di Milano in Guatemala per formare le donne indigene sulla sartoria.

Loro invece insegnare alle studentesse le loro tecniche di artigianato secolari.

Ecco, la mia è un’idea di scambio e contaminazione culturale, tra noi e loro.

Ma queste sono strade che percorrerò più avanti.

Al momento davanti a me c’è solo un passo: mantenere lo shop aperto tutto l’anno.

Ed è su questo che sto lavorando con la mia business coach.

Conclusione

Siamo arrivati alla fine.

In questo caso studio abbiamo visto la strategia che ha usato Cristina per dare vita a  Indigena Bazaar e per farla passare da idea a tutto sold-out in soli tre mesi.

Ora, può essere che anche tu voglia creare e far crescere il tuo progetto online ma non sai da dove partire.

Il nostro consiglio è di scrivere un post sulla nostra Community We Are Marketers. Dentro ci sono quasi 70.000 professionisti del digitale pronti a risponderti e ad aiutarti.

Se invece vuoi prima continuare a formarti, ecco tre step che ti possono aiutare nel tuo progetto:

  • Leggi la nostra guida gratuita allo Storytelling. È stata l’arma vincente di Cristina per posizionare e scalare il suo brand online, nonostante non avesse conoscenze approfondite di marketing. Può essere anche la tua.
  • Vieni al Marketers World. Tre giorni di formazione estensiva sul digital marketing assieme ad altre 2.000 persone da tutta Italia. È il posto perfetto se vuoi capire come rendere i tuoi sogni dei progetti concreti (e trovare chi ti può aiutare a renderli tali).
  • Iscriviti a 20/80. 20/80 è la nostra newsletter settimanale gratuita che copre tutte le ultime notizie e novità riguardo ai business online e al digital marketing in 5 minuti. La inviamo ogni sabato alle 10:00.

 

 

 

 

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