In appena 4 anni Mario è passato da una pagina Facebook a una realtà imprenditoriale con 50 dipendenti e 10 sedi in Italia.

In questo caso studio ti racconterò come Pro-Med, la sua azienda, è riuscita ad affermarsi nel settore della preparazione per i test universitari.

Vedremo come, applicando il Metodo Marketers, Mario e i suoi soci abbiano costruito delle community super-affiatate, arrivando a essere premiati da Facebook e Forbes.

Sei pronto?

Partiamo.

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Il primo anno di Pro-Med è stato dannatamente intenso.

In soli 12 mesi sono passati dall’avere una semplice pagina Facebook a entrare in un mercato di aziende che chiedevano 10,000€ a corso, senza grandi esperienze e con una scatola di scarpe.

Tutto era iniziato a febbraio 2016. Mario, studente al primo anno di Medicina, si era ritrovato in camera, annoiato e con un bel po’ di tempo a disposizione.

Cosa fare? Ha pensato bene di aprire una pagina Facebook. Le nozioni dei test erano ancora fresche, ha iniziato a condividerle con altri studenti alle prese con la preparazione.

Ho lanciato una semplice pagina, senza advertising o altre stregonerie. L’ho pubblicata e ho iniziato a sfornare tanto contenuto utile, che, 4 anni fa, nessuno dava nel mio settore.

Devi sapere che, all’epoca, esisteva una piccola galassia di gruppi dove i ragazzi che desideravano entrare a Medicina si ritrovavano per aiutarsi nello studio.

Ben presto però erano diventati dei mercatini in cui venivano sponsorizzati corsi di dubbia qualità a prezzi assurdi.

L’unica cosa che vedevo in questi gruppi era spam. Corso di qua, corso di là, mega offertona su, irresistibile promozione giù. Ogni volta che leggevo questi post, mi chiedevo: è davvero questo il modo migliore per proporre il proprio metodo?

La risposta è stata proprio quella pagina creata quasi per caso.

Da lì è iniziato un percorso che, in 4 anni, ha portato Pro-Med a diventare un’azienda con 50 dipendenti, 10 sedi in Italia e premiata da Facebook e Forbes.

Pro-Med: partire da zero fino a essere premiati da Facebook

Quando ho fondato Pro-Med avevo 19 anni appena compiuti e zero esperienza. Ero uno studente di Medicina al primo anno, avevo appena finito la mia prima sessione universitaria. Non sapevo nulla di business, non sapevo fare niente nel mondo digitale.

Quello che ha inizialmente fatto Mario lo ha differenziato da coloro che all’epoca non sapeva neanche fossero suoi competitor.

Mentre loro pensavano solo a fare pubblicità spinta, lui ha iniziato a condividere gratis il materiale che aveva per prepararsi ai test sui gruppi Facebook in cui era ancora iscritto.

I suoi post risaltavano in quel feed di contenuti promozionali perché erano gli unici effettivamente a dare valore ai membri dei gruppi.

Loro pensavano a fatturare, io a creare una relazione, a dare qualcosa senza aspettarmi nulla in cambio. Per davvero, perché inizialmente non vendevo nulla.

Ogni giorno arrivavano decine di likes alla pagina. In qualche tempo è arrivata a 2.000 mi piace:

A quel punto quindi ho coinvolto nel progetto 3 miei compagni di corso, e abbiamo fatto in modo che quella pagina Facebook diventasse molto di più.

Era aprile 2016, da allora Mario e i suoi 3 nuovi soci non hanno smesso per un secondo di dare contenuto gratuito.

A quel punto hanno aperto un gruppo Facebook, in pochi giorni ha raccolto più di 3.000 iscritti.

L'idea che li guidava – e li guida tutt'ora – e volevano trasmettere era sostanzialmente una:

Gli unici a poterti aiutare concretamente a superare un test di ingresso sono studenti che hanno già superato quel test d’ingresso.

Intanto veniva su una piccola community affezionata e affiatata da un’ambizione in comune. A ogni ora del giorno e della notte migliaia di ragazzi si scambiavano dubbi, consigli e pareri.

Di lì a qualche settimana nasce l’idea di un’iniziativa che, come racconta Mario, «apparentemente sembrava più grande di noi»: un corso di preparazione in aula.

Non ce l’avevano, un’aula. A dirla tutta, non avevano neanche soldi per mettere su tutto ciò che era necessario e tutta la loro esperienza si limitava a 3 esami universitari.

Siamo stati sfrontati, fiduciosi, coraggiosi: ci siamo lanciati e, col passare del tempo, abbiamo acquisito le competenze per rendere tutto quello che ci eravamo prefissati possibile.

Alla fine, anche grazie alla disponibilità di uno studentato bolognese, sono riusciti a organizzare il corso. Si sarebbe tenuto a luglio.

A fine giugno iniziano ogni giorno ad andare live su YouTube, dove avrebbero anche trasmesso in diretta l’evento di formazione:

Le persone potevano seguire gratuitamente il nostro corso e, se volevano, potevano mandarci qualche spiccio su PayPal.

In effetti, non essendo un’azienda, non potevano accettare denaro. Così come la diretta su YouTube anche il corso in aula era a offerta libera.

Abbiamo avuto la brillante idea di prendere una scatola di scarpe, bucarla sulla superficie posteriore e scriverci su una fiancata “Grazie!”.

A quel primo corso si presentarono 40 persone da tutta Italia. I ragazzi di Pro-Med avevano passato intere nottate a preparare slides e dispense («le migliori della nostra vita»).

Nonostante qualche inconveniente dovuto all’inesperienza il corso andò una bomba.

Le persone erano estremamente grate: alcune ora lavorano in Pro-Med, con altre si è creata una relazione incredibile.

Quella scatola fu l’inizio della scalata. Dopo i 5 giorni di formazione, al suo interno c'erano un centinaio di euro, investiti nel miglioramento del progetto.

Eravamo entrati nel mercato delle aziende che chiedevano 10.000 euro con una scatola di scarpe, chiedendo, a voce bassa, delle mance. Volevamo rivoluzionare, volevamo dare un messaggio forte, volevamo far capire che la speculazione è una delle cose più marce di questo mondo.

Come applicare il Metodo Marketers per formare futuri medici: Pro-Med

4 anni dopo quel primo evento a Bologna, Pro-Med è cresciuta tanto da avere sedi in tutta Italia nonché a essere riconosciuta da Facebook e Forbes come modello di community.

I loro corsi sono frequentati ogni anno da centinaia di ragazzi e ragazze. Allo stesso tempo l’anno scorso il fatturato è quadruplicato e quest’anno hanno già raddoppiato quel risultato.

Nel settore della formazione per aspiranti studenti universitari, spiega Mario, sono «il brand più vicino agli studenti, alle loro necessità e bisogni».

Come ci sono riusciti? Creando un ecosistema, dove chi entra sa di trovare persone che tengono alla sua preparazione e che faranno di tutto per portarlo al suo obiettivo. Al di là della condizione economica.

Metodo Marketers: Valore

Pro-Med segue una formula magica: 90/10.

Tutto è iniziato dando valore ad aspiranti studenti universitari e, ancora oggi, continua così:

Il 90% dei nostri contenuti è assolutamente gratuito, mentre il 10% è a pagamento. Se hai possibilità economica, allora puoi decidere di usufruire di quel 10%. Se non hai possibilità economica, puoi comunque rendere la tua preparazione migliore con il 90% dei nostri contenuti.

Troppo gratis? «Non ci siamo mai fatti problemi a dare gratis quanto più contenuto possibile. Crediamo che le persone trovino sempre il modo di ringraziarti, assumendo che i tuoi siano bei prodotti».

È la legge della reciprocità: tu fai una cosa per me, io mi sento in dovere nei tuoi confronti e faccio una cosa per te.

Chi vuole formarsi può decidere di seguirli un po’ ovunque:

• Facebook, dove hanno una pagina da 13,800 like e una community da 12,600 membri
• Instagram, dove hanno oltre 40,000 followers
• YouTube, su cui hanno iniziato a spingere nell’ultimo periodo
• Newsletter, podcast, Telegram.

Al di là dei contenuti l’attenzione è sempre rivolta a creare inclusione, così che le persone si possano sentire coinvolte nell’ecosistema.

Non a caso sondaggi, live e altre attività sono all’ordine del giorno. Oltre a questo esiste una nutrita community su WhatsApp, dove gli studenti possono confrontarsi e organizzare i propri gruppi di studio.

 

Metodo Marketers: Acquisizione

L’enorme quantità di contenuti di valore aiuta ad attivare il passaparola, alimentato dall’advertising su Facebook e Instagram.

La strategia di pubblicità a pagamento, in sintesi, è molto semplice: accelerare la creazione di una relazione profonda tra il pubblico e il brand.

Ci teniamo a promuovere in modo preponderante ciò per cui ci siamo distinti nel nostro mercato: il contenuto.

Ecco perché, oltre a fare retargeting su chi visita il sito, l’interesse principale di Pro-Med è far vedere post, video e quant’altro a chi si sta avvicinando al brand:

Metodo Marketers: Community

Abbiamo già accennato alle community di Pro-Med, dove migliaia di ragazzi ogni giorno si confrontano e aiutano a vicenda nella preparazione pre-universitaria.

Il loro grande obiettivo, in effetti, è permettere agli aspiranti medici di «circondarsi di persone, non di libri»:

L'immenso aiuto di Pro-Med mi ha permesso di passare il test di Medicina. Ho seguito il loro corso online lo consiglio vivamente a chiunque. Non ho solo trovato delle persone preparatissime: mi ha colpito il loro lato umano, cercavano con tante email di spronarmi. Sono fantastici, molto disponibili, mi hanno aiutata a non mollare, anche quando la stanchezza era forte. (Francesca)

Non smetterò mai di ringraziare Pro-Med: grazie a loro ho passato il test. Sono gli unici che riescono ad offrire dei corsi validissimi e adattabili a qualsiasi situazione. Ho frequentato il corso online: penso non potesse essere organizzato meglio. I ragazzi sono preparatissimi e molto simpatici, con lezioni coinvolgenti, altro che i prof. Ne vale veramente la pena. Grazie, per ogni cosa. (Sara)

Siete stati al mio fianco dal giorno 0 al giorno X, con il corso online mi avete salvato la vita. Prima del corso facevo 30 punti alle simulazioni, dopo 50… e indovinate che punteggio ho fatto al test? 50! Che mi è bastato per entrare a Trieste. Siete stati davvero fantastici, non so come avrei fatto senza di voi. Grazie mille per tutto. (Federico)

Al di là di tutto è importante per facilitare la memorizzazione, incentivando il confronto e umanizzando un percorso che, altrimenti, potrebbe essere molto più stressante.

Alla base delle community Pro-Med c’è un piano a lungo termine riguardo nutrimento, moderazione e strutturazione.

All’inizio, come molto spesso avviene, avevano aperto la community sperando che un giorno si auto-alimentasse:

Ci eravamo detti che avremmo lavorato come dei matti durante i primi mesi per fare in modo che, in seguito, la community apprendesse le dinamiche che avevamo «imposto».

Tuttavia, col passare del tempo, hanno capito che c’era bisogno di qualcuno che stimolasse dibattiti e conversazione, dando spunti e dettando i tempi.

Una buona metafora è quella della cena di famiglia, dove c’è sempre la persona che innesca la discussione, magari anche solo con una battuta.

Ecco perché, secondo Mario e il team di Pro-Med, un buon community manager deve:

• Stimolare senza obbligare
• Lasciare spazio.

Una community non è un canale autobiografico: immagina se alla tua cena di famiglia tuo padre o tuo nonno volesse imporsi in ogni discussione. Dopo qualche tempo non ti sentiresti di far parte di una community, ma quasi di un comizio politico.

Per questo motivo, ancora oggi, ogni giorno, sulle community Pro-Med vengono condivisi spunti per alimentare l’ecosistema che hanno creato.

Troppo spesso capita che brand, anche noti, creino community solo perché hanno sentito che «si deve fare». L’errore più grande è pensare che, dopo aver portato 5,000 utenti all’interno di un gruppo, si auto-alimenti per sempre.

Il consiglio? «Prima di lanciare la tua community, chiediti se sai come portarla avanti, se hai mezzi – economici e umani – per farlo. Non pensare solo al tipo di valore che darai, ma anche al tipo di ecosistema che costruirai all’interno».

I risultati di questo approccio si sono visti ben presto:

Quando il sig. Facebook ci ha invitato a Londra come una delle community più significative attive sulla piattaforma non potevamo crederci. Avevamo pochissima fiducia in quello che avevamo costruito: non ci sembrava meritare una menzione dal social network più importante del mondo, sono sincero.

Non solo, dopo circa 2 anni, Forbes ha bussato alla porta di Pro-Med per nominarli una delle 10 community italiane a più alto impatto.

Siamo onorati di aver preso parte a meeting e party organizzati da questi colossi, che ci hanno spinto a migliorarci, a farci contaminare, ad evolverci.

Metodo Marketers: Conversione

I corsi di Pro-Med partono da 1300 euro circa, un prezzo che giustifica il livello di completezza e di supporto che gli studenti ottengono. Sono corsi che tengono esclusivamente online, per permettere a chiunque di partecipare dalla propria camera da letto, senza dover organizzare mesi prima pernottamenti e spostamenti.

A differenza dei normali corsi di formazione, l’ambiente è disteso e informale.

D’altronde, Pro-Med è interamente formata da studenti universitari, che hanno passato il periodo dei test e sanno come approcciarsi a chi lo sta vivendo: questo ci consente di creare lezioni distanti anni luce dalla noia delle classiche lezioni dei docenti di Scuola e di dare consigli e supporto emotivo a chi proverà il test.

La direzione, racconta Mario, è sempre stata quella di puntare sull’empatia che solo tra studenti può venirsi a creare.

All’inizio molti chiedevano perché i corsi non fossero tenuti da professori o medici. La risposta era la stessa di oggi:

Crediamo che nessuno meglio di uno studente possa insegnarti a passare un test. Non facciamo tenere i nostri corsi a dei professori per scelta, perchè quello che ti può dare uno studente che ha passato il test un docente non potrà mai dartelo.

Per il 2020 i corsi in aula si sarebbero dovuti tenere in 10 diverse città italiane, ma sono stati annullati per l’emergenza COVID. Essere 100% online era già nelle loro corde da un po’:

Già dal 2018 discutevamo se spostare tutti i nostri corsi in aula verso la modalità online. Siamo consapevoli di aver portato il digitale nel settore dei test d’ammissione all’università, era la cosa che ci veniva più naturale, era la cosa che facevamo meglio. L’emergenza COVID ci ha aiutato a scegliere più velocemente

È stata l’occasione per sviluppare ancora di più i percorsi di preparazione online, su cui Pro-Med ha puntato forte e in modo esclusivo.

Metodo Marketers: Scalabilità

Una delle chiavi di questo successo è stata sicuramente il focus sulla content creation.

Essere sempre presenti per chi si stava preparando per i test ha permesso a Pro-Med di diffondere il brand in modo esponenziale.

Il passaparola che si è generato ha accelerato incredibilmente i risultati. In un mercato come questo, dove rimane fondamentale la decisione dei genitori, è «la strategia di promozione migliore per un brand in un settore come il nostro».

Al di là di retargeting, tracciamento o tool la profonda relazione che si viene a creare con i clienti presenti e si mantiene con quelli passati è senza dubbio l’asset più importante per Pro-Med:

Ogni anno gran parte dei nostri sforzi economici è destinato al miglioramento dell’affidabilità del brand Pro-Med.

Anche la posizione che la relazione con il pubblico ha permesso loro di ottenere è stata decisiva nella risposta all’emergenza.

Non nascondo che ci ha dato una bella botta, economica nonché emotiva. Avevamo prenotato e pagato aule in 10 città italiane, formato persone per tenere i nostri corsi, speso del tempo per costruire l’infrastruttura per permettere tutto questo. Vedere tutto a rotoli non è stato facile, ovviamente. Ho però la fortuna di lavorare con persone incredibili, con cui abbiamo pensato ad una soluzione che unisse i grandi pregi dell’online ai grandi pregi dell’offline, strategia che utilizziamo tutt’oggi per costruire i corsi Pro-Med.

Così è nata la Masterclass Pro-Med, che dopo pochi giorni è andata sold-out.

L’idea è scattata da una semplice domanda: «Di cosa si ha bisogno negli ultimi 3-4 mesi di preparazione?».

Il grande vantaggio per i ragazzi di Pro-Med, tutti studenti di Medicina, è stato essere stati nella stessa condizione dei potenziali clienti.

Ciò che hanno fatto è stato semplicemente riempire una nota sul cellulare con le features che avrebbe dovuto avere il servizio:

Successivamente hanno iniziato a lavorare sui contenuti e sono andati online.

Conclusione

Il percorso di Pro-Med insegna che, al di là degli strumenti e delle conoscenze, per partire serve più di ogni altra cosa la voglia di fare.

In 4 anni sono passati da sistemi rudimentali e zero competenze ad avere prodotti richiestissimi e il brand più riconosciuto nel loro mercato.

Come siamo arrivati qui? Provando e lavorando, ogni giorno, per 4 anni. Non c’è via d’uscita, ma c’è una buona notizia.

Secondo me, il lavoro dei primi anni è il miglior asset che avrai, all’interno di tutto il tuo business. Il lavoro che farai per portare il tuo brand da 0 a 0,5 è quello che, alla lunga, ti porterà di più.