MYFassaPlus: l’idea nasce da una nicchia scoperta
Io e Matteo frequentavamo spesso la Val di Fassa e avevamo già alcuni contatti sul territorio.
Ci siamo accorti che nella valle la richiesta di contenuti video da parte di albergatori e proprietari di diverse strutture stava esplodendo, così abbiamo iniziato a collaborare con qualche cliente.
Da lì abbiamo deciso di avviare un piccolo progetto in loco e di intercettare quante più richieste possibile, ma c’era un problema:
senza una rete di contatti solida era quasi impossibile conoscere e entrare in contatto con tutte le strutture e (soprattutto) essere aggiornati su tutti gli eventi che si svolgevano nella valle.
Non c’era nessun sito o app che racchiudesse tutte queste informazioni in un un unico posto.
Eravamo sicuri che tanti altri turisti cercavano una piattaforma simile.
Da qui l’idea: perché non crearla noi?
Volevamo però dare un taglio diverso a MYFassaPlus, sia per differenziarla da competitor come Airbnb e Booking, sia per sfruttare l’esperienza accumulata con i servizi di videomaking.
Come?
Semplice: facendo vivere l’esperienza di un albergo e della valle stessa agli utenti ancor prima di arrivare all’alloggio, proprio grazie a dei video creati ad hoc e caricati sull’app.
Nei video si può vedere l’albergo durante la stagione invernale e durante quella estiva. Si possono vedere gli interni, la cucina, il ristorante, le camere e tutte le esperienze che si possono vivere nei pressi dell’hotel.
Per realizzare tutto questo però avevamo bisogno di aiuto.
Come applicare il Metodo Marketers a un’app per il turismo locale
Ho conosciuto Matteo Piccolo al primo Marketers World, nel 2018. L’anno dopo abbiamo iniziato a collaborare assieme per un’agenzia.
Alla fine di quello stesso anno, a novembre 2019, Matteo si è unito a noi al progetto di MYFassaPlus.
All’inizio abbiamo deciso di finanziare da soli il progetto.
Da questo derivava una scelta obbligata:
prima di investire nel modello B2C per portare gli utenti sulla piattaforma, dovevamo convincere gli albergatori a darci fiducia e approdare sull’app.
Ecco il modello di business iniziale: gli albergatori avrebbero pagato una somma per dei video professionali della loro struttura (poi caricati anche sulla piattaforma) e una fee annuale per rimanere visibili sull’app, senza commissioni sulle prenotazioni.
Abbiamo pensato che fosse il modo migliore per incassare da subito cifre abbastanza importanti da reinvestire nell’attività, da usare per poi spingere la piattaforma sul pubblico B2C.
Metodo Marketers: Valore
Nonostante il focus iniziale fosse sui clienti B2B, volevamo comunicare iniziare a fare Nurturing anche sui potenziali clienti B2C.
Per questo uno dei primi passi è stato creare un blog che racchiudesse quante più informazioni possibile sulla Val di Fassa, per catturare l’interesse dei clienti B2C e iniziare a ricevere traffico organico tramite SEO.
Dal lato B2B invece, ci siamo subito scontrati con diversi problemi con gli albergatori:
- Erano diffidenti, sia verso di noi che verso il nostro servizio. È comprensibile, non siamo della zona e non avevamo ancora uno storico di dati da mostrare.
- Consideravano il prezzo del servizio troppo alto.
- Tanti erano già presenti all’interno di altre piattaforme (come Booking) e non vedevano il reale beneficio di entrare a far parte di una nuova.
A questo punto avevamo una bella gatta da pelare. Ci siamo chiesti:
Come abbattere le obiezioni?
Abbiamo avuto diverse idee. La prima è stata quella di offrire il servizio gratuitamente a un primo albergatore (che già conoscevamo) e farlo diventare il “ambassador” del progetto.
Dopodiché abbiamo iniziato a contattare gli altri albergatori che avevamo conosciuto in zona.
In valle tutti gli albergatori si conoscono molto bene fra di loro: averne già uno all’interno di MYFassaPlus era quanto bastava per convincerne altri a salire a bordo (grazie alla riprova sociale).
Metodo Marketers: Acquisizione
Grazie a questa strategia siamo riusciti a chiudere tre contratti low ticket (sotto i 2.000€ ad albergatore).
Come ci aspettavamo però, molti altri continuavano a non fidarsi.
A quel punto a Matteo è venuta in mente una soluzione:
Perché non chiedere agli albergatori già presenti su MYFassaPlus di registrare una video recensione e farla girare come ad?
L’idea era perfetta: trasformare i nostri primi clienti in testimonials.
Ormai era marzo 2020, eravamo appena entrati in lockdown e non potevamo andare direttamente a parlare con altri proprietari di strutture.
Lo avrebbero fatto le nostre video-ads.
I video mostravano chiaramente sia il nome dell’hotel che il proprietario della struttura.
Lo scopo principale delle ads era quello di generare curiosità e FOMO sia negli albergatori che negli utenti, in modo che volessero scoprire di più su MYFassaPlus.
Allo stesso tempo, l’ad ci aiutava a creare awareness nei confronti del nostro brand e dei nostri servizi.
La strategia ha dato ottimi risultati: abbiamo ricevuto 20 richieste di appuntamento da parte di albergatori della zona, di cui 9 sono andate in porto.
Relativamente alle campagne sugli albergatori a livello local abbiamo speso 177,05€, con un costo per lead (in totale 6) di 29,51€. I restanti sono stati generati facendo chiamate dirette agli albergatori (che a quel punto ci avevano già visto e conosciuto partendo dalle ads).
In questo modo siamo arrivati a 13 hotel registrati, stavolta con contratti stavolta high ticket che oscillavano tra i 3.800€ e i 4.500€.
Metodo Marketers: Community
Abbiamo pensato anche a un’altra strategia di acquisizione e conversione, tramite un semplice programma referral:
se un albergatore era interessato al servizio ma incerto a provarlo, gli offrivamo un rinnovo gratuito per il secondo anno sulla piattaforma (per il valore di 700€ di sconto) se ci avesse portato almeno un altro cliente.
Il programma di referral ci ha portato due nuovi albergatori, rispettivamente con un contratto da 4.500€ e uno da 3.800€.
Metodo Marketers: Conversione
Per ottimizzare il budget speso in pubblicità, le video-ads ad una landing con due form: uno per gli albergatori e uno per gli utenti B2C.
Gli utenti potevano inviare una richiesta di alloggio, gli albergatori compilavano un form con le proprie informazioni per essere ricontattati.
Abbiamo adottato questa strategia ibrida perché non avevamo molto budget da poter spendere in pubblicità e sapevamo che a livello locale chi guardava la pubblicità poteva essere solo un potenziale utente o un albergatore.
Anche questo piccolo accorgimento ha funzionato e ha avuto un effetto collaterale positivo:
un gruppo di 13 persone ha prenotato un soggiorno in uno dei nostri hotel (e con una sola prenotazione quell’hotel si è ripagato ampiamente i 700€ di investimento annuali per la piattaforma).
Per le campagne che avevano come obiettivo quello di trovare lead agli albergatori abbiamo speso 302.60€, con un costo per lead di 1.04€ (e un totale di 290 richieste di preventivo).
Metodo Marketers: Scalabilità
In totale per l’intero progetto abbiamo speso 2.524,07€, con un incasso totale di 35.000€ grazie ai contratti stipulati con gli albergatori.
Il progetto per il futuro, una volta validato il modello di business in Val di Fassa, è quello di sviluppare un nuovo brand da portare poi in tutta Italia, a livello locale.
Per ora continuiamo a mantenerci senza commissioni, ricevendo solo gli abbonamenti annuali delle strutture e mantenendo l’app gratuita per gli utenti.
Fra due anni ci piacerebbe riuscire fare exit e vendere il progetto a una realtà più grande.
Ci siamo dati dicembre 2022 come termine per capire se interrompere o no l’attività, anche a seconda dell’impatto che il Covid continuerà ad avere sull’industria del turismo.
Conclusione
Bene, siamo arrivati alla fine.
In questo caso studio abbiamo visto quali strategie hanno usato Daniele e il suo team per creare e validare un servizio B2B a livello locale e generare 35.000€ nell’anno di lancio del servizio.
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