La scelta di dedicarsi a un progetto senza certezze economiche
A maggio ho comunicato al cliente che seguivo da 17 anni e che m’impegnava l’80% del tempo e delle risorse, che, dopo aver portato a termine alcune cose aperte, avrei chiuso la mia collaborazione con lui.
Molti prima di mollare le certezze economiche si assicurano di raggiungere una certa stabilità anche nel loro nuovo business.
L’ho letto tante volte anche nella Community Marketers.
Io forse non avevo stabilità, ma avevo fiducia.
Fiducia che qualcosa di buono ne sarebbe comunque uscito, fiducia che era arrivato il tempo delle scelte, fiducia che qualsiasi cosa fosse accaduto era la strada giusta da prendere.
Per almeno dieci anni le mie energie erano state completamente assorbite da un lavoro e una realtà che non mi piaceva e avevo abbandonato troppi progetti a metà.
Così, a metà del 2020, ho deciso di ascoltare la mia vocina interiore e di comportarmi come la persona che avrei voluto essere.
Dopo aver comunicato la mia decisione all’azienda, e poi ho cercato una casa al mare in affitto per trascorrerci gran parte dell’estate.
Per la prima volta in vita mia esaudivo il desiderio di poter lavorare da ovunque, ma soprattutto “vista mare”.
Quella è stata la mia prima esperienza da “nomade digitale” a cui ne sono seguite diverse altre dal 2020 ad oggi.
Ma torniamo ora al progetto e alle implementazioni tecniche e strategiche che abbiamo deciso di realizzare. Tutto partiva da una domanda:
Come potevamo migliorare le nostre performance?
Come si struttura l’offerta giusta per scalare un’azienda
Durante lo stesso 2020 abbiamo modificato diverse cose.
Abbiamo ampliato la nostra offerta con altri prodotti (video corsi e webinar), sia per le future mamme (prima del parto) sia per le neomamme (dopo il parto).
I nostri obiettivi erano aumentare il ventaglio di proposte d’acquisto da abbinare al corso preparto e far acquistare una seconda volta chi era già nostro cliente.
Spoiler: certo, è più facile vendere la seconda volta piuttosto che acquisire un nuovo cliente, ma per noi questa possibilità è sempre rimasta sempre un po’ marginale.
Ci siamo rese conto dopo vari test che il nostro core product rimarrà sempre il corso preparto.
Da qui impariamo una lezione importante: è importante studiare e conoscere i principi di business, ma è ancora più importante applicarli a seconda dei nostri clienti target e del settore in cui operiamo.
Fatti quindi i vari test, abbiamo poi spostato il checkout dei nostri infoprodotti sul nostro WooCommerce tramite un’integrazione Zapier, mantenendo su Thinkific tutto il database dei videocorsi.
Così avevamo la possibilità di aumentare la spesa degli utenti con offerte bump in fase di checkout.
Dopodiché, per ognuno dei corsi disponibili, abbiamo ripensato la strategia di acquisizione e vendita.
Abbiamo creato un’automazione di lancio interna che rilanciava in modo evergreen tutti i prodotti in sequenza, dopo che una lead era stata acquisita.
A fine 2020, in circa 9 mesi, siamo riuscite a raggiungere un fatturato di 67.000 euro.
Ma la svolta nel nostro modo di operare (e anche nei risultati) è arrivata nel 2021.
Quello di cui avevamo bisogno era una strategia a lungo termine che fosse sostenibile in primis per noi.
Eravamo in tre, non potevamo permetterci di ampliare l’organico e nemmeno di inventarci ogni mese un nuovo lancio o un nuovo prodotto per aumentare le entrate.
Ci siamo fermate a ragionare:
Esisteva un modo per creare un flusso costante di entrate più alto, senza dover aumentare in modo esponenziale gli investimenti?
La soluzione è stata quella di testare un nuovo canale di ingresso: una nuova pagina di optin, che portasse all’iscrizione di un webinar periodico con scadenza settimanale che simulasse un’esperienza live.
Tutto sarebbe partito sempre dal nostro ecosistema di valore.
Metodo Marketers: Valore
Nello scorso caso studio, abbiamo visto alcuni dei nostri canali di comunicazione.
Il nostro canale principale, in cui siamo sempre state particolarmente forti, è stato il profilo Instagram del Personal Brand di Viviana.
Come avevamo accennato, nei post e nei contenuti su Instagram Viviana cerca di creare consapevolezza e interesse verso l’argomento e di rassicurare il più possibile le future o neo mamme.
Il nostro tone of voice è rimasto caldo, chiaro ed empatico.
Oltre ai post classici e ai caroselli, abbiamo iniziato a creare anche diversi reel, in modo da sfruttare la tipologia di contenuto che al momento funziona di più (in modo organico) sulla piattaforma.
Abbiamo mantenuto anche un altro canale di comunicazione, la Newsletter settimanale in cui vengono presentate le iniziative del brand e diversi contenuti informativi e gli articoli del blog.
Oltre a questo, abbiamo iniziato a comunicare anche su altre piattaforme.
La novità più importante riguarda sicuramente TikTok, su cui abbiamo iniziato a sperimentare da qualche mese.
Al momento abbiamo raggiunto 4.000 followers, con diversi video virali, tra cui uno che ha raggiunto 93K views.
A questi, si aggiungono la pagina Facebook, il blog, Digital PR e Ufficio Stampa.
I canali hanno uno scopo principale: creare un ecosistema di valore, che prepara un terreno fertile per chi ci trova la prima volta.
Ogni dettaglio è fondamentale per rendere il personal brand di Viviana più forte e posizionarci correttamente nella mente del target.
Ovviamente, questo è solo uno step della nostra strategia di conversione.
Prima di tutto, bisogna trovare delle clienti in target.
Metodo Marketers: Acquisizione
Aldilà dei nostri canali di comunicazione, la soluzione che abbiamo pensato per attivare un funnel evergreen è stata appunto quella di testare un nuovo canale di ingresso, una nuova pagina di optin:
Nello scorso caso studio avevamo parlato del flusso d’ingresso che avveniva tramite una guida gratuita, a cui seguiva una SOS e poi una sequenza di mail di vendita con il corso preparto scontato per tre giorni.
A questo flusso, che abbiamo sempre mantenuto, abbiamo aggiunto quello del webinar, che porta ad un’esperienza di acquisto diversa con un’offerta mirata e studiata proprio per quel canale.
Il tool che ci ha permesso e che tuttora ci permette di creare questo flusso evergreen è WebinarJam.
La dinamica in realtà è molto semplice.
Grazie ad una campagna di Facebook Ads con obiettivo acquisizione contatti portiamo l’utente ad una pagina optin per iscriversi al webinar settimanale.
In queste ads facciamo leva su alcuni dei pain point più comuni del target: uno su tutti, la paura del parto stesso, offrendo il webinar come aiuto a superarla.
Nei giorni che precedono il webinar, invece, gli utenti vengono nutriti con alcune mail di reminder dedicate all’appuntamento.
Metodo Marketers: Community
La Community di Viviana è una community dinamica, in continuo cambiamento.
Ovviamente, le neo mamme continuano a seguirci per un periodo, e poi, naturalmente, man mano che il bambino o la bambina cresce, iniziano a perdere interesse per i nostri contenuti.
Qui sta anche la nostra sfida più grande: riuscire a creare subito un legame di fiducia con il target.
In questo Viviana è un maestro. Dopo anni di esperienza, riesce subito ad entrare in empatia con le future mamme.
La scelta del webinar è stata fatta anche per questo: Viviana è molto brava di fronte alla videocamera e ha una presenza rassicurante che convince le persone in target.
Vediamo come lo strutturiamo.
Metodo Marketers: Conversione
Eccoci arrivati alla parte più importante del nostro funnel: il webinar stesso.
Il webinar ha una struttura precisa, divisa in 3 parti:
- il corpo iniziale, dove si introduce l’appuntamento e si presenta Viviana (in cui viene raccontata la mission del brand, i numeri della community e viene fatta authority su Viviana)
- il corpo centrale, dove viene sviluppato il contenuto e viene messo in evidenza il problema
- il corpo finale, in cui descriviamo l’offerta (che rappresenta la soluzione al problema del target) e i dettagli contenuti nell’offerta. In questa parte sfruttiamo anche le leve di social proof e scarcity.
L’offerta, infatti, è accessibile solo in occasione del webinar e per pochi giorni: un pacchetto composto da 2 corsi, tra cui il corso preparto e 1 webinar, del valore di 97 euro.
Finito il webinar, le utenti vengono divise in 2:
- quelle che hanno partecipato, alle quali viene mandata una sequenza di lancio che porta alla sales page dell’offerta
- quelle che non hanno partecipato, alle quale viene mandato il replay del webinar, con la possibilità di rivederlo solo per 48 ore (se lo fanno, entrano nel flusso di lancio, se non lo fanno, il loro flusso finisce con una mail dedicata che le invita a partecipare in futuro).
Di recente, per chi non ha acquistato il bundle di corsi, abbiamo introdotto anche la possibilità di acquistare singolarmente i 3 contenuti a prezzi scontati.
Una volta impostata questa dinamica per la prima volta con un webinar live, viene ripetuta ogni settimana in evergreen grazie alla simulazione dell’esperienza live.
La sequenza di mail del lancio prevede una mail al giorno per i giorni della durata del lancio, mentre durante l’ultimo giorno di vendita inviamo 3 mail.
I giorni del lancio sono i classici 3 giorni tipici di un lancio “alla Marketers”.
La strategia del webinar si è rivelata da subito vincente. Di solito, per un webinar, questi sono i risultati che raggiungiamo:
- Numero medio di Registrate: 256
- Numero medio di Partecipanti: 147
- Tasso medio di partecipazione: 57%
- Tasso medio di conversione acquisto: 7,6%
- Budget investito in Facebook: 75-100€/day
Ecco invece i risultati che abbiamo raggiunto nel 2021:
- Fatturato 2021: 129K
- Bundle webinar 34k
- Corso Preparto 55k
- Altri prodotti e upsell 40k
- Oltre 1.800 ordini
- Oltre 3.300 prodotti venduti
- Fatturato 2022 (al 31 agosto): 99K
- Bundle webinar 40K
- Corso Preparto 40K
- Altri prodotti e upsell 19k
- Oltre 1.234 ordini
- Oltre 2.230 prodotti venduti.
Metodo Marketers: Scalabilità
Ovviamente, l’obiettivo continua ad essere quello di crescere e scalare sempre di più il fatturato annuo.
Come scritto prima, il nostro target è in continua evoluzione: abbiamo un riciclo molto alto di nuove persone che arrivano e persone che invece non sono più interessate alla nostra offerta.
Anche per questo la strategia di webinar evergreen sembra efficace: difficilmente le future mamme possono ricapitare due volte nel funnel, se hanno già partecipato a un webinar.
La nostra idea è quella di continuare a investire sempre più budget nelle ads, in modo da aumentare le partecipanti al webinar e quindi anche il fatturato finale.
Naturalmente, ogni mese cerchiamo di capire come migliorare l’offerta, il contenuto del webinar e le mail di vendita, in modo da aumentare la percentuale di partecipanti e anche di conversioni all’acquisto del corso.
Per quanto riguarda la mia vita, è migliorata nettamente.
Nel 2021 ho passato tre mesi a Lanzarote, dove ho acquistato casa realizzando il mio sogno.
Nel 2022 ho trascorso quattro mesi vivendo come nomade digitale (due mesi tra Francia e Spagna, uno in Italia in una località di mare e uno a Lanzarote).
Ho uno stile di vita che amo e che mi piacerebbe continuare a tenere, anche se presto le esigenze della mia bambina cambieranno.
Della mia vita precedente (“pre-covid”) ho solo un vago ricordo e ancora mi chiedo come abbia potuto vivere in quel modo per così tanto tempo senza dare una svolta prima alla mia vita andando alla ricerca di cosa davvero amo fare.
Conclusione
In questo caso studio abbiamo visto come Stefania Fregni e le sue colleghe abbiano scalato il loro fatturato da 10.000€ in 55 giorni (realizzato nel 2020) ai quasi 130.000€ del 2021.
La loro strategia è stata quella di semplificare il più possibile e creare un flusso di vendita studiato su misura per la loro target audience.
La storia di Stefania ci dà anche un’altra indicazione: non è necessario partire dal proprio personal brand per creare un business online di successo.
Scegliere di creare una joint venture con qualcuno che ha già un seguito forte e competenze precise in un dato campo, occupandosi della parte di vendita e marketing, è una scelta che fanno in molti, che magari preferiscono stare nei retroscena.
Se l’idea ti stuzzica ma non sai da dove partire, puoi dare un’occhiata a Marketers Pro.
Qui, oltre ad avere accesso a 7 corsi esclusivi che ti aiuteranno a crescere nel mercato digitale e a live e tutoring mensili con Dario Vignali e altri membri della Marketers Family, troverai anche una Community Privata popolata centinaia di Marketers, da freelancer a imprenditori, in cui – chissà – trovare anche il tuo prossimo socio.
Se invece vuoi prima continuare a formarti, ecco tre step che ti possono aiutare nel tuo progetto:
- Leggi la nostra guida gratuita al Copywriting. Stefania è una copywriter e ha aiutato Viviana a ridefinire l’offerta del suo brand, oltre che il posizionamento e la stretegia di vendita del corso preparto. Se non hai alcuna competenza di marketing, parti da qui.
- Scopri il Marketers World. Tre giorni di formazione estensiva sul digital marketing assieme a altre 2.000 persone da tutta Italia. È il posto perfetto se vuoi capire come rendere i tuoi sogni dei progetti concreti (e trovare chi ti può aiutare a renderli tali).
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