Personas: guida con esempi per trovare il cliente ideale (+ tool da usare subito)

Vuoi creare buyer personas che ti aiutano a creare prodotti che le persone ameranno e a emergere nel tuo settore comunicando meglio?

In questo articolo ti spiegherò il metodo in 5 fasi che utilizzo ogni volta che mi trovo a dover studiare il pubblico.

Io sono Felice Lanzaro, e sono il copywriter di Marketers. Marketers è la più grande community italiana per imprenditori, marketer, creator o aspiranti tali, ma soprattutto è un gruppo di diverse aziende digitali.

Nel tempo abbiamo lanciato progetti nello yoga e nel fitness, nella formazione e in tanti altri settori. Yoga Academy, la più grande scuola online di yoga, e ARYA, l’app di fitness per allenarsi con Giulia Calcaterra, sono due esempi di questi progetti.

Ergo, ci siamo trovati spesso davanti alla necessità di conoscere un nuovo pubblico in poco tempo per costruire contenuti che ci facessero crescere e vendere.

Oggi ti spiego esattamente come abbiamo fatto (e come facciamo ogni volta).

Cosa sono le buyer personas?

Immagina di avere un negozio e di voler capire chi sono i tuoi clienti.

Non parlo di capire solo quanti anni hanno in media, ma di comprendere a fondo la loro psicologia. Di comprendere chi sono davvero, cosa vogliono, cosa li motiva.

È questo quello che vogliamo fare creando una buyer persona.

Le buyer personas sono come ritratti dettagliati dei tuoi clienti ideali. Sono come personaggi di un romanzo o di un film, con nomi, storie, obiettivi, sfide, paure e problemi da risolvere.

Non devono per forza corrispondere a persone in carne e ossa, ma sono sempre basate su dati reali e ricerche accurate. E, tra poco, vedremo esattamente come ottenere tutti questi dati in poco tempo e a costo praticamente zero.

Vedremo come raccoglierli dai tuoi clienti attuali e anche da quelli che ancora non sono tuoi clienti, ma potrebbero diventarlo.

È importantissimo farlo. Pensa a quant'è più facile parlare a una persona che conosci rispetto a parlare con un perfetto conosciuto. Sai cosa dire, come dirlo, cosa le piace e cosa no.

Lo stesso vale per il marketing.

Se conosci bene il tuo pubblico, puoi creare prodotti che ameranno, creare contenuti che risuonano con loro e che li faranno comprare da te se hai un negozio o un e-commerce.

Conoscere le tue buyer personas ti permette anche di evitare 3 errori che chi fa marketing commette.

Questa è una delle skill più difficili da acquisire, ecco perché è importante formarsi adeguatamente. Non sai da dove iniziare? Ti consiglio di dare un'occhiata al nostro articolo che parla del miglior corso per diventare copywriter.

3 errori che stai commettendo, che eviteresti con le personas

Creare prodotti o servizi che nessuno vuole

Non esiste marketing che tenga per un prodotto o un servizio di cui nessuno ha bisogno.

Quello che offri dovrebbe risolvere un problema sentito da un gruppo di persone o dare loro qualcosa che desiderano.

Se al momento non vendi o non vendi abbastanza, fai un passo indietro e chiediti se la tua offerta rispetta questo semplice principio.

E se la risposta è no oppure se non sai dare una risposta precisa, allora hai bisogno di lavorare alle tue buyer personas. Farlo ti renderà estremamente più semplice creare soluzioni che rispondono a esigenze sentite.

Sprecare soldi su canali inutili o inefficaci

Se non sai dove il tuo pubblico trascorre il suo tempo, potresti finire per investire in canali di marketing che non raggiungono le persone giuste.

Magari in giro qualche consulente oppure formatore ti ha detto che TikTok è il social network del momento e bisogna esserci.

La verità però è che non è detto che TikTok sia quello che fa per te. Così come non è detto che lo sia Facebook, Instagram, Google o qualunque altro canale di marketing che ti venga in mente.

Devi andare là dove il tuo pubblico si trova. Questo luogo potrebbe tanto essere un social network come anche un luogo fisico – una strada, un locale, un ufficio.

Come si trovano i luoghi dove il tuo pubblico è presente? La risposta dovresti intuirla: buyer personas.

Sparare nel mucchio (senza risultati)

Se non riesci a emergere online e i tuoi contenuti non producono risultati, molto probabilmente stai commettendo questo errore.

Nel marketing si dice spesso che una comunicazione per tutti è una comunicazione per nessuno.

Quando provi a piacere a quante più persone possibile spesso finisci per essere inconsistente e praticamente invisibile agli occhi dei tuoi potenziali clienti.

Non usi il loro linguaggio, ciò che dici non smuove niente in loro, e semplicemente ti ignorano.

Le buyer personas ti aiutano invece a capire come parlare con il tuo pubblico in un modo che lo coinvolga e motivi.

Crea le tue buyer personas seguendo questi 5 semplici passi

Fase 1: Ricerca

La ricerca è la base di ogni buyer persona. Senza dati accurati, le tue personas saranno basate su supposizioni e non rifletteranno i tuoi (potenziali) clienti reali.

C'è però una buona notizia. Internet è pieno di questi dati e di strumenti, spesso anche gratuiti, per ottenerli.

Sondaggi e questionari, interviste, feedback e recensioni sono alcuni di questi strumenti a tua disposizione. Così come i tool che vedremo più avanti in questa guida e che ti permetteranno di velocizzare x10 la fase di ricerca.

Anche se il tuo progetto per ora è solo un'idea.

Fase 2: Segmentazione

Una volta che hai raccolto questi dati è l'ora di organizzarli. È l'ora, cioè, di creare dei gruppi di persone con caratteristiche o comportamenti simili.

In gergo si dice che questo è il momento della segmentazione di mercato.

Potresti notare, per esempio, che un numero consistente di persone ha la stessa età oppure fa lo stesso mestiere o ancora c'è un problema o un interesse molto comune tra loro.

Inizia a raggrupparli, dando a ogni insieme un nome che ti aiuti a individuare subito il segmento di pubblico, come potrebbe essere «neodiplomati alla ricerca della propria strada» oppure «aspiranti freelance che cercano il loro primo cliente».

Fase 3: Creare la tua buyer personas

Una volta che hai i tuoi segmenti di clienti definiti, è il momento di creare le tue buyer personas.

Ogni buyer persona rappresenta un segmento di clienti e dovrebbe essere un ritratto dettagliato e realistico di un cliente ideale.

Questo è il momento in cui andremo ad approfondire la nostra ricerca, se serve, per mettere nero su bianco tutto quello che c'è da sapere sulla nostra persona.

Il primo passo, che ti può sembrare banale, è darle un nome. Il nome però dà tangibilità e ci aiuta anche a ricordare meglio a chi ci stiamo rivolgendo.

Per il resto, invece, questo template per buyer personas ti darà una grossa mano:

Personas: guida con esempi per trovare il cliente ideale (+ tool da usare subito) 1

È un template estratto da Copymastery, il corso più famoso d'Italia sul copywriting strategico. È tenuto da Dario Vignali e Andrea Bottoni, e se vuoi approfondire questa disciplina, ti consiglio davvero di darci un'occhiata.

Fase 4: Validazione

Mettiamo caso di avere tre buyer personas principali per il nostro prodotto:

  • Laura, la studentessa che ha appena concluso il liceo ed è alla ricerca della propria strada
  • Marco, aspirante freelance che vuole trovare il suo primo cliente
  • Giulia, che al momento lavora come dipendente in un'azienda ma vuole lasciare il proprio lavoro

Se abbiamo fatto un buon lavoro nelle fasi precedenti, sapremo esattamente quali sono i loro obiettivi, cosa li spaventa, che ostacoli stanno affrontando o affronteranno, e quali sono i loro desideri più profondi.

Tutto questo però è inutile se rimane solo sulla carta.

Crea delle campagne applicando quanto hai appreso, costruisci dei prodotti ad hoc per il tuo pubblico e sperimenta.

Cosa funziona di più? Cosa invece meno?

Fase 5: Aggiornamento

Una buyer persona non è per sempre. Il mercato cambia, i prodotti cambiano, chi compra cambia.

La verità è che quello di conoscere il proprio pubblico è un lavoro che non finisce mai. In Marketers periodicamente aggiorniamo i nostri documenti interni di analisi delle buyer personas.

Lo facciamo a partire dai dati che otteniamo dai sondaggi che inviamo, dai feedback che riceviamo e dai dati che otteniamo da strumenti come Google Analytics (se non lo conosci, tra poco ne parliamo).

Oltre che, ovviamente, seguiamo con costanza il modo in cui il mercato si evolve, nuove tecnologie emergono, così come nuove tendenze o mode.

Esempi di Buyer Personas: 3 metodi per migliorare il tuo business

Avere dei customer avatar dettagliati, costruiti analizzando grandi quantità di dati, diventa inutile anche se questo strumento non viene usato nel modo giusto. Neanche il cibo migliore senza le giuste ricette diventa un piatto eccezionale, no?

Ecco perché è fondamentale riflettere su alcuni casi pratici di utilizzo delle buyer personas in ambito business.

Caso #1: il prodotto giusto per il target corretto

Fare una buyer persona ti permette di conoscere meglio il pubblico a cui ti stai rivolgendo. Si tratta di un'operazione alla base del lancio di qualsiasi azienda, sia online o offline – ma in realtà pochi ne comprendono l'importanza. Devi sapere che nessuno comprerà il tuo prodotto perché “è il migliore sul mercato”. No, non basta.

Alla gente non interessa quanto sia figo quello che vuoi vendergli: vuole che ciò che proponi possa cambiargli la vita in meglio.

In poche parole, l'unica cosa che interessa al pubblico è cosa puoi fare per loro.

Ecco perché conoscere il pubblico meglio dei tuoi competitor ti dà un enorme vantaggio: puoi iniziare finalmente a produrre merce (di qualunque tipo) che abbia effettivamente un mercato. Analizzando i dati a tua disposizione capirai:

  • quali sono i temi che appassionano di più l'audience;
  • cosa li limita di più nel raggiungimento dei loro obiettivi;
  • quali sono le conoscenze o gli strumenti che dovrebbero avere.

Tutti elementi che in fase di progettazione ti aiuteranno a pensare a prodotti che, una volta messi sul mercato, risolvano problemi esistenti e concreti. Questo caso d'utilizzo ci porta subito a scoprire il secondo…

Caso #2: la comunicazione perfetta per il cliente ideale

Conoscere i clienti ideali del tuo business ha lo straordinario vantaggio di farti letteralmente entrare nella loro testa. Ti sembrerà di dare finalmente un volto a quella massa indistinta che ti appare in testa quando pensi alla parola “clientela”.

Immagina il customer avatar come una persona in carne e ossa.

Pensa al modo in cui scriverebbe, a come parlerebbe e quali sarebbero i suoi comportamenti: creare una persona “in carne e ossa” a cui rivolgersi è il primo passo per una comunicazione migliore.

Scrivere in modo colloquiale diventerà molto più facile e naturale. A questo punto,

  • conosci i luoghi comuni più diffusi nella nicchia di mercato alla quale ti rivolgi
  • sai quali sono le parole più utilizzate dal tuo target per definire determinati concetti
  • sei consapevole di quale sia lo stile più corretto per rivolgersi al tuo pubblico

Nella vita reale non ti rivolgeresti mai al manager di una grande azienda come al ragazzino che incontri per strada, vero?

Eppure sul web capita molto (molto) spesso. Devi capire che è necessario differenziare il tuo stile di comunicazione in base al pubblico di riferimento per farti percepire come “vicino” e, quindi, più incline a comprendere i problemi di chi hai di fronte.

Ma come se non bastasse, le marketing personas ben studiate ti liberano da tante… persone (quelle vere!) fastidiose. Non ci credi?

Caso #3: il metodo più veloce per eliminare clienti dannosi

Diciamolo, i clienti insoddisfatti sono la peggior pubblicità possibile per ogni business. Quello che nessuno ti dice è che spesso non è tutta colpa del tuo prodotto. Inoltre essere costretti a rapportarsi con persone che si lamentano di continuo ha diversi svantaggi:

  • ti sottrae tempo che potresti dedicare ai tuoi progetti
  • peggiora l'umore
  • riduce la forza di volontà
  • aumenta la stanchezza (inutilmente)

Potersi liberare di persone che non saranno mai in linea con i valori del nostro brand – alle quali il nostro prodotto non serve – è più semplice di quello che credi.

Basta dirglielo.

Non devi contattare in privato ogni persona che si lamenta di ciò che gli hai venduto.

Bisogna operare sulla comunicazione.

Pensaci, per ogni persona che ama lavorare da freelance ne esiste una che preferisce la vita da ufficio.

Vendere lo stesso prodotto alle stesse due persone sarebbe sicuramente una scelta sbagliata: un corso per aumentare i profitti da lavoratore autonomo sarebbe completamente inutile per un impiegato.

Cosa succede in questi casi? Lamentele, richieste di rimborsi, critiche.

Il trucco è specificare sempre nel tuo copy che il tuo prodotto è solo per determinati tipi di persone. Escludi subito tutte quelle categorie che sei certo non avrebbero alcun beneficio da quello che offri.

Restando sempre sull'esempio precedente, potresti scrivere:

Compra il nostro corso se e solo se,

  • ami lavorare dovunque ti trovi, senza essere legato alla scrivania
  • odi la vita d'ufficio e hai sempre desiderato una carriera indipendente
  • cerchi metodi per essere più produttivi
  • non ti spaventa lavorare tanto per realizzare i tuoi sogni

Sii onesto, la tua audience ti premierà.

7 tool e fonti che ti servono per creare le buyer personas

Questi sono gli strumenti che ti permetteranno di trasformare tutto quello che hai imparato fin qui in pratica.

I 7 tool che stiamo per vedere sono facili da usare, alcuni li hai sotto mano ogni giorno e sono (quasi sempre) gratuiti.

Eccoli:

Google

Saper usare Google è una dote meno diffusa di quanto tu possa pensare. Molto spesso crediamo che la Big G si riduca al motore di ricerca dove digitiamo parole a caso.

In realtà imparare a sfruttare al massimo tutte le funzionalità della ricerca e a usare gli altri strumenti che abbiamo a disposizione ti darà una marcia in più.

Per esempio, puoi utilizzare Google Trends per analizzare l'andamento di una certa parole chiave nel tempo oppure le ricerche correlate a uno specifico argomento. Ancora più utile è il servizio di web analyticsGoogle Analytics, che ti consente di analizzare nel dettaglio i visitatori del tuo sito web.

Se hai un blog, o qualunque altro tipo di sito, e non l'hai ancora installato, fallo subito. Puoi leggere questa guida per capire come fare.

I social network

I grandi copywriter di un tempo cercavano di passare quanto più tempo possibile nei luoghi dove i loro potenziali clienti si trovavano.

Questi luoghi potevano essere l'autobus, ma anche una piazza oppure un bar.

Noi copywriter del XXI secolo abbiamo un grosso vantaggio. Possiamo accedere in ogni momento alla più grande piazza che il mondo abbia mai conosciuto, ovvero i social network.

Sui social network parliamo di tutto, ci ritroviamo in gruppi e pagine assieme a persone simili a noi e ogni cosa rimane lì, pronta a essere studiata. Il paradiso dei marketer.

Una volta che hai identificato quelli che sono i social media che il tuo pubblico frequenta inizia a passarci del tempo.

Frequentali in modo intelligente. Nota chi sono le persone più seguite da chi vuoi raggiungere, quali sono gli argomenti più comuni, i contenuti che funzionano di più.

Tutti questi sono preziosissimi dati che un tempo sarebbero costati ora.

Quora

Questo sito è un social network molto particolare: nasce con l'obiettivo principale di condividere le conoscenze. In poche parole ci sono domande, principalmente da parte di utenti inesperti, e risposte, date soprattutto da esperti.

  • Le domande sono raggruppate per argomento.
  • Le risposte sono votate dagli utenti.
  • Gli esperti che rispondono hanno un profilo dove raccontano chi sono.

È sicuramente uno dei metodi più efficaci per ascoltare il proprio pubblico quando non hai nessun altro mezzo a disposizione. A questo proposito, per “ascoltare” intendiamo:

  1. analizzare domande e dubbi;
  2. comprendere necessità e paure;
  3. offrire soluzione e prodotti.

I forum

In alcuni settori resistono ancora, e bene, i cari, vecchi forum: se non sapessi cosa sono, si tratta di particolari siti web che hanno l'obiettivo di essere luoghi d'incontro virtuali.

I forum, in un certo senso, sono i precursori dei social media, ma allo stesso tempo spesso mantengono standard di qualità spesso più alti:

  • gli utenti si iscrivono esclusivamente per parlare di un argomento;
  • essendo molto più piccoli sono decisamente più controllati;
  • le discussioni sono più ordinate e recuperabili a distanza di tempo.

Controlla se nella nicchia di tua interesse ci sono forum abbastanza grandi e, nel caso, iscriviti per partecipare alla discussione.

Typeform

Qual è il modo più semplice per conoscere il tuo pubblico? Fare domande specifiche ai tuoi attuali clienti.

  • Cosa ti ha spinto a comprare?
  • Attraverso quale canale hai conosciuto il prodotto?
  • In che ambito lavori?
  • Che ruolo hai nella tua azienda?
  • Qual è il tuo ideale di lavoro?

Sono alcuni esempi di domande che puoi fare per migliorare le tue buyer personas.

Ricorda,

  • evita domande inutili;
  • non essere noioso.

Typeform è uno dei servizi che puoi utilizzare per creare questionari online (ne esistono anche altri). L'importante è trovare un buon mezzo di diffusione per ricevere risposte pertinenti e da persone in target.

ChatGPT

L'intelligenza artificiale non è il futuro, ma è già il presente.

Sono ormai mesi che in Marketers la usiamo come supporto nel nostro lavoro quotidiano. Anche per creare o aggiornare le nostre buyer personas.

Questo perché uno dei migliori usi che si può fare dell'AI e di ChatGPT, che è a oggi lo strumento di intelligenza artificiale più diffuso, è proprio l'analisi di grosse quantità di dati.

Se non hai mai usato ChatGPT e vuoi imparare a farlo, qualche tempo fa ho scritto una guida che ti può aiutare. La puoi leggere cliccando qui.

E, con questo, per oggi è tutto.

Quello che ti resta da fare adesso è mettere in pratica quanto hai imparato fin qui, seguendo fase per fase il processo che ti ho spiegato per creare buyer personas.

Ti ricordo anche che, nel caso in cui volessi approfondire il copywriting, puoi dare un'occhiata a Copymastery.

A presto,

Felice

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