Cos'è una strategia di pricing
Una strategia di pricing è, in parole semplici, il modo in cui scegli di definire il prezzo di ciò che vendi.
Non è solo una cifra da scrivere sul listino o sul sito: è una decisione che comunica valore, posizionamento e intenzione.
Significa chiederti: a chi mi sto rivolgendo? Che percezione voglio creare? Voglio essere percepito come accessibile, esclusivo, conveniente o premium?
Definire una strategia di pricing non significa solo fare due calcoli sui costi o guardare cosa fa la concorrenza (anche se questi elementi contano).
Significa fare una scelta consapevole, coerente con tutto il resto della tua identità di brand: da come comunichi, al prodotto che offri, fino alla promessa che fai ai tuoi clienti.
Ecco perché il pricing è una parte fondamentale del marketing mix, insieme al prodotto, alla promozione e alla distribuzione.
Il prezzo non è un elemento isolato, ma lavora insieme agli altri per costruire la percezione che il pubblico ha di te.
Sbagliarlo, o peggio, trascurarlo, può rendere inefficace anche la migliore strategia di marketing.
In poche parole, il prezzo non dice solo quanto costa qualcosa. Dice quanto vale.
E il modo in cui lo definisci può cambiare tutto.
Perché il pricing è così importante nel posizionamento del brand
Il prezzo è molto più di un numero: è una leva di marketing potentissima.
Spesso viene visto come un elemento tecnico, da definire “alla fine” del lavoro, ma in realtà incide profondamente su come il tuo brand viene percepito.
Un prodotto da 19€, 99€ o 990€ può essere lo stesso nella sostanza, ma non lo è nella testa di chi lo guarda.
Ogni fascia di prezzo attira un certo tipo di pubblico, attiva determinate aspettative e comunica un posizionamento preciso.
Un prezzo basso può suggerire accessibilità o scarsa qualità. Un prezzo alto può trasmettere autorevolezza oppure arroganza, se non è giustificato.
È proprio qui che entra in gioco la percezione del valore.
Le persone non comprano solo un prodotto, ma comprano la sensazione di stare facendo un buon affare, che non significa spendere poco, ma sentire che il prezzo è allineato a ciò che si riceve.
E questo vale sia per beni fisici che per servizi, consulenze, corsi online o prodotti digitali.
Quando il prezzo non è coerente con il brand o con il messaggio, il rischio è concreto: il cliente si confonde, perde fiducia, si allontana. Un prezzo troppo basso può svalutare il tuo lavoro, mentre uno troppo alto – se non supportato da una comunicazione chiara – può diventare una barriera difficile da superare.
Ecco perché definire il pricing nel modo giusto è parte integrante della tua strategia di posizionamento.
Non è un dettaglio: è una scelta identitaria.
Quali fattori influenzano la scelta del prezzo
Quando si tratta di scegliere il prezzo giusto, non esiste una formula magica valida per tutti.
Ci sono però alcuni fattori chiave da considerare per prendere una decisione strategica, e non lasciata al caso:
- Costi di produzione e marginalità
È la base da cui partire: conoscere tutti i costi (diretti e indiretti) ti permette di evitare errori grossolani e fissare un prezzo che ti garantisca sostenibilità. Senza margine, anche il prodotto più venduto rischia di non generare profitti.
Concorrenza e benchmark di mercato
Guardare cosa fanno gli altri non significa copiare, ma capire dove ti posizioni rispetto a loro. Il tuo prezzo racconta se sei un'alternativa più accessibile, più premium o semplicemente diversa. - Valore percepito dal cliente
Le persone non comprano il tuo tempo o i tuoi materiali: comprano il beneficio che ne traggono. Più riesci a far percepire il valore che generi, più sarà legittimo chiedere un prezzo adeguato. - Obiettivi di business e strategia complessiva
Il prezzo deve anche allinearsi con ciò che vuoi ottenere: vuoi acquisire clienti velocemente? Costruire un brand esclusivo? Entrare in un nuovo mercato? Ogni obiettivo richiede una logica di pricing diversa.
Tenere presenti questi fattori ti permetterà di muoverti con lucidità e coerenza.
Il prezzo diventa così uno strumento strategico, non solo un numero sul listino.
3 strategie di pricing da applicare (anche subito)
Come abbiamo appena detto, il prezzo che decidi di mettere sul mercato comunica molto più del semplice “costo” del tuo prodotto.
Influisce sulla tua autorevolezza, sulla percezione del tuo brand e sulla tipologia di clientela a cui ti rivolgi.
Non solo: sbagliare la strategia di pricing può portare a lavorare con margini troppo bassi (rischiando di non sostenere le spese) o, al contrario, a proporre cifre fuori mercato, respingendo potenziali clienti.
Vediamo quindi i 3 metodi di pricing più efficaci da mettere subito in pratica.
1. Pricing per comparazione
Il primo metodo consiste nel guardare il mercato di riferimento: esistono già prodotti o servizi simili al tuo?
Come si posizionano (a livello di prezzo) i tuoi competitor?
Questo approccio richiede di:
- Analizzare i prezzi medi di proposte affini alla tua.
- Capire quali sono i tuoi punti di differenziazione (brand, caratteristiche uniche, livello di qualità).
- Decidere se allinearti, scendere leggermente di prezzo (posizionandoti come offerta “più economica”) o alzarlo puntando all’esclusività.
Fai attenzione però alla scelta di prezzi troppo bassi.
In un mercato dove possono spuntare giganti (come Amazon) con economie di scala enormi, la guerra di prezzi rischia di diventare insostenibile per un piccolo business o per un professionista indipendente.
Se invece scegli un prezzo alto, assicurati di avere un brand (o un personal brand) percepito come autorevole, in modo che i tuoi clienti associno subito il tuo prodotto a uno standard premium.
E a proposito di posizionamento, se vuoi saperne di più sul tema e di come distinguerti in un mercato affollato, ti lascio qui un articolo che ho scritto in merito.
2. Pricing basato sui costi e sui margini
Il secondo metodo di pricing si fonda su un approccio più “contabile”.
Calcolare tutti i costi legati alla realizzazione e alla vendita del prodotto (o servizio), e poi aggiungere una percentuale di guadagno (il margine) per stabilire il prezzo finale.
Spesso si pensa che nel digital marketing o nell’infomarketing i costi siano minimi, ma la realtà è diversa.
Ci sono spese di struttura, tool, pubblicità, assistenza clienti, collaboratori, e così via.
Ecco secondo me i passi principali:
- Analizza i costi diretti (produzione, pubblicità, eventuale affitto di piattaforme o software).
- Aggiungi i costi indiretti (personale di supporto, tempo di gestione, etc.).
- Stabilisci la marginalità desiderata, ad esempio il 30%. Se il tuo costo complessivo è di 70 euro, per ottenere un margine del 30% dovrai vendere a 100 euro.
- Non scendere mai sotto la soglia di marginalità minima che hai deciso: ciò ti assicura di rimanere sostenibile sul lungo periodo.
Questo vale anche se offri un servizio come un’agenzia di consulenza.
Devi considerare il tempo dei tuoi collaboratori, i costi di gestione, e poi stabilire un ricarico per ogni cliente, evitando di scendere sotto la percentuale definita.
3. Pricing “go to market” basato sul valore
L’ultimo metodo si focalizza non tanto sui costi, ma sul valore concreto che il tuo prodotto o servizio genera per il cliente.
Se, ad esempio, la tua consulenza permette a un’azienda di aumentare il fatturato di 10.000 euro al mese, puoi chiedere anche 500 o 1.000 euro al mese (o una percentuale sui profitti).
Il prezzo diventa così una “frazione” del miglioramento economico che generi.
È una strategia particolarmente utile per consulenti, coach e professionisti che si rivolgono a business già ben avviati.
In questo caso:
- Identifica il valore aggiunto (in termini di guadagno, risparmio o crescita) che porti ai tuoi clienti.
- Concorda un compenso proporzionale al miglioramento effettivo.
- Valuta la dimensione del business che segui: più il cliente fattura, più è plausibile un aumento di valore elevato e, di conseguenza, un compenso adeguato.
Altre strategie di prezzo utili da conoscere
Oltre ai metodi principali che abbiamo visto finora, esistono molte altre strategie di pricing che vale la pena conoscere.
Alcune sono perfette per entrare in un nuovo mercato, altre per posizionarsi come brand premium, altre ancora per stimolare l’acquisto in modo più psicologico.
Non devi usarle tutte, ma sapere che esistono ti aiuta a scegliere con maggiore consapevolezza, o a combinarle tra loro in modo strategico.
Quando parliamo di prezzo premium, non ci riferiamo solo a cifre elevate, ma a tutto ciò che il prezzo comunica.
Un posizionamento alto, infatti, non si basa (solo) su quanto costa il prodotto, ma sul perché costa di più.
Questa strategia è perfetta per chi offre qualcosa di distintivo: alta qualità, esperienza esclusiva, forte personal brand o un servizio cucito su misura.
Il prezzo premium non giustifica il valore, lo rafforza nella mente del cliente.
Pensaci: un prodotto da 30€ e uno da 300€ possono fare la stessa cosa, ma è il prezzo più alto a suggerire eccellenza, prestigio e attenzione al dettaglio.
Funziona soprattutto se vendi in nicchie dove essere “il più economico” non è un vantaggio, anzi: può sembrare sinonimo di scarsa qualità.
Naturalmente, questa strategia richiede coerenza su tutta la linea: branding, customer experience, packaging, comunicazione.
Non puoi chiedere tanto senza offrire tanto.
Ma se costruisci il contesto giusto, il prezzo premium diventa parte della tua identità.
E può anche diventare un filtro: chi è disposto a pagare di più, spesso è anche più coinvolto, più fidelizzato… e più soddisfatto.
Prezzo di penetrazione per entrare in nuovi mercati
Il prezzo di penetrazione è una strategia pensata per chi sta lanciando un nuovo prodotto o entrando in un mercato competitivo.
L’idea è semplice: partire con un prezzo basso, più attraente rispetto alla concorrenza, per attirare rapidamente clienti, generare interesse e conquistare quote di mercato.
Funziona bene quando il tuo obiettivo è farti conoscere velocemente o quando operi in settori dove il prezzo è una leva decisiva per il primo acquisto.
È una tecnica usata spesso anche nei lanci digitali: versioni beta, offerte lancio, sconti per i primi iscritti… tutto ciò che genera una prima ondata di adozione.
Ma attenzione: il prezzo basso è solo l’inizio.
Il vero segreto sta nella progressione: una volta acquisiti i primi clienti e validata la proposta, puoi aumentare gradualmente il prezzo — a patto di continuare a lavorare sul valore percepito.
È una strategia utile, ma non sostenibile sul lungo periodo se non è accompagnata da una visione chiara.
Il rischio?
Restare “bloccati” in una fascia low-cost, dove è difficile aumentare il prezzo senza perdere clienti. Per questo motivo, il prezzo di penetrazione va sempre visto come una leva temporanea, da usare con intelligenza e con un piano chiaro per il “dopo”.
Price skimming: partire alto e scendere nel tempo
Il price skimming è una strategia che fa l’esatto opposto del prezzo di penetrazione: si parte con un prezzo alto, puntando su clienti disposti a pagare di più per avere il prodotto prima degli altri, per poi abbassarlo gradualmente nel tempo.
È una tecnica che funziona particolarmente bene in fase di lancio, quando si ha un’offerta percepita come innovativa, esclusiva o desiderabile.
In pratica, si “screma” il mercato in fasi: prima si conquista chi è più motivato e ha un’alta disponibilità a pagare, poi si aprono le porte a un pubblico più ampio con prezzi più accessibili.
Un esempio classico? Il lancio di un nuovo iPhone: i primi acquirenti lo comprano a prezzo pieno, mesi dopo arriva il calo di prezzo e poi eventuali versioni scontate o modelli precedenti a minor costo.
Nel digital marketing si può applicare in modo simile: si parte con un prezzo “fondatore” per chi vuole accedere subito, poi si rilancia con sconti, versioni light o accessi limitati.
Il vantaggio? Massimizzi i margini all’inizio, quando l’effetto novità è alto.
Lo svantaggio? Devi saper gestire la comunicazione e la percezione del prezzo nel tempo, evitando che chi ha pagato di più si senta penalizzato.
Se usata con trasparenza e strategia, questa tecnica può essere molto efficace — ma richiede pianificazione e coerenza, soprattutto se hai un pubblico attento e fidelizzato.
Prezzo dinamico e personalizzato
Il prezzo dinamico è una strategia di pricing sempre più diffusa, soprattutto nel mondo digitale.
Si basa sull’idea che il prezzo non debba essere fisso, ma possa variare in base a fattori come la domanda, il comportamento dell’utente, il periodo dell’anno o persino il dispositivo da cui si naviga.
Hai presente quando prenoti un volo o una stanza d’hotel e il prezzo cambia da un giorno all’altro? Quella è una forma classica di prezzo dinamico.
Ma non è una tecnica riservata solo ai big player: oggi, anche chi vende corsi, servizi o prodotti digitali può applicarla, ad esempio con sconti personalizzati per chi è iscritto alla newsletter, promozioni limitate nel tempo o offerte su misura per determinati segmenti di pubblico.
C’è poi il prezzo personalizzato, che spinge ancora oltre: si tratta di costruire un’offerta ad hoc, basata sulle esigenze, sul budget o sulle caratteristiche specifiche del cliente.
È una tecnica molto utile nel B2B o nei servizi su misura, dove ogni progetto ha dinamiche diverse e serve flessibilità.
Attenzione però: la trasparenza è tutto.Se i clienti percepiscono che i prezzi variano “in modo opaco”, rischi di perdere fiducia.
Per questo è fondamentale comunicare in modo chiaro perché un certo prezzo è stato applicato e cosa lo giustifica.
Usato con etica e intelligenza, il prezzo dinamico può diventare un potente alleato per massimizzare il fatturato e migliorare la customer experience.
Prezzo psicologico (es. 9,99€)
Il prezzo psicologico è una delle strategie di pricing più semplici da applicare… e anche una delle più efficaci.
Si basa su un principio noto: le persone non reagiscono in modo razionale ai numeri, ma li interpretano in base a come li percepiscono.
Un classico esempio? Il famosissimo 9,99€.
Anche se la differenza con 10€ è solo di un centesimo, nella mente del cliente quel prezzo “suona” più basso.
Sembra più conveniente, più accessibile — quasi come se fosse ancora nella fascia “sotto i 10 euro”.
Questa tecnica sfrutta la lettura da sinistra a destra: il cervello elabora prima il numero 9 e lo associa a una soglia inferiore.
È per questo che vedi spesso prezzi come 49,90€, 97€, 1.499€. Funziona anche con i numeri pari o “rotondi” quando si vuole comunicare stabilità e solidità.
Il prezzo psicologico non altera il valore reale dell’offerta, ma lo rende più attraente agli occhi del potenziale cliente.
E può essere particolarmente utile per chi vende infoprodotti, servizi online, bundle o offerte limitate.
Naturalmente, non è una bacchetta magica: se il tuo prodotto non ha valore, un “,99” non salverà le vendite.
Ma se già offri qualcosa di valido, questo piccolo accorgimento può fare una grande differenza nella conversione.
Bundle e offerte a pacchetto
Creare un bundle, cioè un’offerta a pacchetto che unisce più prodotti o servizi, è una strategia di pricing che funziona bene per aumentare il valore percepito e invogliare all’acquisto.
L’idea è semplice: vendi insieme più elementi a un prezzo complessivo più vantaggioso rispetto all’acquisto separato.
Per esempio, se un corso costa 100€, una consulenza 150€ e un eBook 20€, potresti proporre tutto a 220€ invece di 270€.
Il cliente sente di fare un affare, tu aumenti lo scontrino medio e magari vendi anche prodotti che da soli faticherebbero a uscire.
Il bundle può essere usato anche per guidare la scelta, spingendo il cliente verso l’opzione più conveniente per lui… e più redditizia per te.
È una tecnica spesso usata in ambito SaaS o nelle offerte online con diversi piani (base, standard, premium).
Inoltre, il pacchetto aiuta a semplificare la decisione d’acquisto: invece di ragionare su ogni singolo elemento, il cliente valuta un’unica proposta completa.
L’importante è che il bundle sia coerente e sensato, cioè che unisca elementi utili e complementari, non una somma casuale di cose.
Usata con intelligenza, questa strategia ti permette di offrire più valore, aumentare la percezione di professionalità e migliorare la marginalità.
Come scegliere la strategia di pricing più adatta al tuo business
Scegliere la strategia di pricing giusta non significa seguire una regola universale, ma capire cosa funziona davvero per il tuo business, il tuo mercato e i tuoi obiettivi.
Prima di prendere una decisione, ci sono alcune domande fondamentali che puoi porti: a chi mi rivolgo? Qual è la percezione che voglio costruire attorno al mio brand? Quanto margine posso permettermi? Il mio cliente valuta di più il prezzo o il valore che offro?
Queste domande ti aiutano a inquadrare la direzione.
Perché, è bene dirlo, non esiste una sola strategia valida per tutti.
Alcuni settori lavorano meglio con un pricing competitivo e aggressivo (pensa al fast fashion o all’elettronica), altri si basano sul valore percepito, sull’esperienza o sull’esclusività (come nel lusso, nel coaching o nei servizi personalizzati).
Proprio per questo, combinare più strategie può essere la chiave.
Puoi partire con un prezzo di penetrazione per entrare nel mercato, poi passare a un approccio più premium man mano che costruisci autorevolezza.
Oppure proporre offerte a pacchetto per alzare lo scontrino medio, pur mantenendo prezzi singoli competitivi.
L’importante è che ogni scelta sia coerente con la tua identità e con l’esperienza che vuoi offrire.
Il prezzo non è un punto di partenza, ma una conseguenza logica di ciò che sei e di ciò che vuoi comunicare.
Strumenti utili per le tue strategie di pricing
Avere una strategia di pricing chiara è fondamentale, ma poterla mettere in pratica con gli strumenti giusti fa davvero la differenza.
Soprattutto se vuoi evitare errori, risparmiare tempo e prendere decisioni basate sui dati, e non sulle sensazioni.
Il primo alleato sono i template per il calcolo dei margini: ti permettono di avere sotto controllo tutti i costi (fissi e variabili), aggiungere la percentuale di ricarico desiderata e capire subito a quanto dovresti vendere per restare profittevole.
Possono essere semplici fogli Excel o modelli già pronti da compilare: l’importante è usarli con costanza.
Poi ci sono i tool di analisi competitiva e di benchmarking, che ti aiutano a osservare i prezzi del mercato, monitorare la concorrenza e individuare eventuali opportunità di posizionamento.
Ne esistono molti, anche gratuiti, e sono utilissimi per chi lavora in settori molto affollati.
Infine, se il tuo business è già strutturato o vendi online con frequenza, puoi valutare l’uso di software per la gestione dinamica dei prezzi.
Alcune piattaforme permettono di modificare automaticamente il prezzo in base alla domanda, alla stagionalità o al comportamento degli utenti.
Sono strumenti più avanzati, ma possono darti un vantaggio competitivo enorme, specialmente in ambito e-commerce o digital product.
Insomma: definire il prezzo è una scelta strategica, ma gestirlo nel tempo richiede metodo e gli strumenti giusti.
E oggi, per fortuna, non mancano le soluzioni per farlo bene.
Domande frequenti sulle strategie di pricing
Hai letto fin qui e hai (quasi) tutto chiaro, ma magari ti restano ancora alcuni dubbi pratici.
Nessun problema: ecco le domande che riceviamo più spesso sul tema del pricing, con risposte semplici e dirette per aiutarti a fare scelte più consapevoli.
Quanto influisce il prezzo sulle conversioni?
Tantissimo.
Il prezzo è spesso uno dei primi filtri decisionali: se è troppo alto rispetto al valore percepito, il cliente si blocca; se è troppo basso, rischia di sembrare poco credibile.
Detto questo, il prezzo non è mai l’unico fattore: una buona comunicazione, un posizionamento chiaro e una proposta ben confezionata possono far funzionare anche prezzi più ambiziosi.
Il punto non è “quanto costa”, ma quanto vale nella mente di chi compra.
Come capire se il prezzo scelto è corretto?
La risposta sta nei numeri… e nell’ascolto.
Se vendi poco e ricevi molte obiezioni sul prezzo, forse è troppo alto rispetto a ciò che comunichi.
Se vendi tanto ma guadagni poco, probabilmente sei troppo basso.
E se i clienti non fanno mai domande sul prezzo, potresti anche permetterti di alzarlo.
Osserva le conversioni, il margine e soprattutto chiedi feedback: a volte bastano poche domande ben poste ai clienti per aggiustare il tiro in modo intelligente.
Ogni quanto è giusto rivedere il prezzo?
Non esiste una scadenza fissa, ma ogni volta che cambia qualcosa nel tuo business o nel mercato, vale la pena rimettere mano al pricing.
Nuove offerte, aumento dei costi, cambiamento del target, ingresso di competitor, riposizionamento del brand: tutti questi sono segnali per rivedere il prezzo.
In generale, fare una revisione almeno una volta all’anno è una buona abitudine, anche solo per confermare che la tua strategia è ancora coerente e sostenibile.
Perché il prezzo non è un punto di partenza… è un elemento che evolve con te.
Conclusione e prossimi passi
Abbiamo visto 3 strategie di pricing davvero utili per chiunque debba decidere il prezzo di un prodotto o servizio:
- Comparazione: definire il prezzo in base ai competitor, trovando la giusta collocazione sul mercato.
- Costi e margini: calcolare tutti i costi e stabilire una marginalità fissa per non svalutare il proprio lavoro.
- Valore percepito: valutare l’impatto concreto che offri al cliente e fissare un costo “proporzionato” ai risultati.
Abbiamo poi analizzato altre strategie altrettanto importanti che possono permetterti di fare una scelta consapevole ed efficace.
Scegli il metodo che senti più vicino alla tua realtà, o combina più approcci in base alle circostanze.
L’importante è avere piena consapevolezza di ciò che vendi, di quanto costa produrlo e di quanto (e come) incide sul business del tuo cliente.
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A questo punto, non ti resta che mettere in pratica la strategia di pricing più adatta a te.
Ricorda: un prezzo coerente con il tuo posizionamento e con il tuo valore aiuterà i clienti a riconoscere il tuo lavoro come autorevole e di qualità.
Come sempre questi consigli sono basati sulla nostra esperienza, ma se tu hai trovato dei metodi alternativi validi, parliamone nei commenti!
Un abbraccio e buon business.
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