Quali sono stati i numeri di questo anno ?

I dati qui sopra, sono stati ottenuti utilizzando Shield App: un sistema di analytics esterno a Linkedin ottimale, ma non sempre preciso in quanto tende a perdere i dati di alcuni post (nel mio caso anche dei 3 top performer degli ultimi 6 mesi, che trovi facilmente cercando qui –> https://www.linkedin.com/in/francescoagostinis/detail/recent-activity/shares/).

Li correggo dopo aver fatto un’analisi più precisa con i dati reali:

• Reach/Copertura: circa 2420000 views (più una parte non stimabile perchè le Video views sono conteggiate in base a chi guarda il video, non in base alle impressions come succede con i post, inoltre mancano alcuni post).
• Likes: 320140 (non vengono contati alcuni post)
• Comments: 2860
• Eng Rate: 1,93% (non lo posso stimare per i post che mancano).
• Post: 225

Come vedi, a mio avviso sono numeri particolarmente significativi tenendo conto che, di fatto, partivo da poco più di zero (2500 connessioni) su Linkedin, ma un buon personal brand su altre piattaforme.

Oltre a questi dati, ho raggiunto ad oggi (11/8/2019), 13847 connessioni + 340 in attesa di valutazione.

In questa guida, ti spiego come ho fatto a raggiungere questi traguardi sia dal punto di vista pratico che dal punto di vista strategico.

DISCLAIMER: tutto quello che troverai scritto in questa guida è frutto dei miei test personali NON è legge e NON è sempre efficace.

Tuttavia, sono abbastanza convinto che funzioni: i miei numeri lo testimoniano e quindi sono felice di condividerlo con te.

Se troverai delle inesattezze, degli errori o vuoi aggiungere qualcosa, scrivimelo pure su Linkedin, sarò felice di saperlo!

Innanzitutto, ho cercato di fare un numero importante di test differenti, così da capire quali contenuti piacciono di più alla mia audience e quali portano più copertura.

Infatti sono partito da questo presupposto: poichè un like/reaction su Linkedin equivale ad un consiglio dato alla propria rete e quindi dà più visibilità ad un mio post, devo trovare il giusto mix tra i vari topic così da accontentare sia chi mi segue già, sia chi è connesso a loro.

Per perseguire questo scopo, devo quindi ragionare con un’ottica di tipo principalmente Inbound Marketing.

Cosa significa?

Devo creare contenuti per tutte le fasi del “processo di avvicinamento al mio brand” di ogni potenziale utente.

Devo, in altre parole, creare quella che Ryan Deiss definisce una “Social selling machine”.

Come creare contenuti per Linkedin in modo sensato

Nello specifico, ho capito che devo creare contenuti principalmente di 3 tipi:

• contenuti per utenti che non mi conoscono e che li possano incuriosire
• contenuti per utenti che mi conoscono e mio seguono ma che ancora non hanno interagito con me lato business
• contenuti per potenziali clienti e per clienti passati

A questi poi si aggiungono, raramente, contenuti di vendita.

Nella prossima immagine, vedrai come questi contenuti si inseriscano nel mio sistema di crescita.

L’ho rappresentato come un imbuto, sebbene non sia necessariamente la forma più adatta.

Potrebbe essere un cerchio o un infinito, in quanto chi segue i contenuti di vendita, alimenta anche il traffico dei contenuti per utenti che non mi conoscono, facendo da referral, grazie alle sue condivisioni/commenti/consiglia.

La forma tuttavia non conta, conta il contenuto, come con le persone.

Meglio una persona intelligente e stimolante ma non bellissima, che una esteticamente perfetta ma stupida come un sasso, no?

Andiamo quindi ad analizzare tutte le varie parti di questo sistema e i tipi di contenuti.

Al momento su Linkedin si possono postare questi tipi di contenuti:

1. Post testuali
2. Post con Video
3. Post Multifoto
4. Post con foto singole
5. Documenti PDF
6. Articoli
7. Link ad articoli esterni

Dal punto di vista algoritmico, ho osservato dai miei test, che i post che in questo momento ottengono maggiore visibilità sono:

1. Documenti PDF
2. Post con Video
3. Post con foto singole
4. Post testuali
5. Post con multifoto
6. Articoli (anche se poi si indicizzano su Google, il che li rende comunque funzionali)
7. Link ad articoli esterni

Se guardassimo solo le vanity metrics, quindi la copertura e i like, faremmo solo presentazioni e PDF. E' una fesseria perchè, dopo anni di studi sul marketing, ho capito che dobbiamo dare i contenuti adatti ai nostri utenti, non agli algoritmi.

Ci sono alcuni nostri followers che amano più i video, altri che amano più le immagini, altri che leggono volentieri contenuti testuali, altri che vogliono solo notizie.

Insomma, più si alzano i numeri più aumenta la varianza all'interno dell'insieme dei nostri utenti, quindi dobbiamo essere pronti noi stessi a variare il tipo di contenuto costantemente.

È un lavoro lungo, costante e, soprattutto, molto complesso in fase iniziale, ma vi posso assicurare che ne vale la pena (alla fine di questa guida vi dico cosa ho ottenuto, oltre alle vanity metrics).

Servono analisi, pazienza e tanta capacità di capire cosa ci succede attorno, cosa non banale.

Proseguendo con il discorso legato al tipo di contenuti, questo è come io li divido tra le varie fasi del processo che vi ho descritto poco fa:

• Fase iniziale (awareness): PDF, Video potenzialmente virali, immagini ad effetto (es. campagne pubblicitarie ben riuscite).Questi contenuti tenderanno ad avere una distribuzione sui feed molto più rapida, quindi una reach maggiore e allo stesso tempo dureranno per molto tempo (un video d’impatto con una bella caption, è valido adesso come tra 8 mesi).
• Fase intermedia: Post con foto di eventi a cui partecipo, Post con riflessioni su quello che mi accade, post che spieghino meglio la mia visione del mondo ai miei utenti, post testuali e, soprattutto articoli contenenti sia tecnicismi che interviste.Utilizzare le interviste ha un doppio valore:1) presenti alla tua audience dei professionisti, le loro idee e le loro esperienze qualificandoli e, allo stesso tempo, qualificandoti come esperto.2) ottieni visibilità dall’audience dell’intervistato e accresci la tua popolarità. Non è nulla di nuovo per chi fa marketing online, ma a mio avviso è veramente utile. Cerco di fare un’intervista al mese, talvolta anche di più, e questo mi aiuta a crescere (se volete intervistarmi, contattatemi, rispondo sempre volentieri a questo tipo di inviti).
• Fase finale del processo: parlo di quello che faccio io dal punto di vista business, della mia azienda, dei risultati dei miei clienti, di ciò che imparo ogni giorno. Non parlo mai di prodotto o servizio che vendo, ma ne faccio nascere la necessità. A questo scopo, sono utili tutti i tipi di contenuti ma li dobbiamo gestire in modo da essere facilmente fruibili, quindi dobbiamo variarne il formato con costanza.

Su Linkedin, come su Facebook, non si vende ma si fa comprare.

E per far comprare c’è necessità di creare un sistema che ci faccia apprezzare, conoscere e vedere con costanza.

Il personal branding è questo, finalizzandolo però alla “vendita” figurata della propria professionalità e della propria persona.

Più ci si lavora, più si ottengono risultati. Più si ottengono risultati, più si guadagna, più ci si deve impegnare. È un circolo infinito, ma straordinario, a mio avviso.

Dal punto di vista dei contenuti, quelli che vedo essere più efficaci sono:

• Contenuti ispirazionali: video e immagini che attirano facilmente l’attenzione
• Contenuti informativi gratuiti: Post e Pdf dove si spiegano i processi per ottenere determinati risultati e guide pratiche per risolvere problemi di tutti i giorni (es. guida a come integrare Whatsapp a Facebook ads o guida a per evitare problemi con Facebook messenger).
• Contenuti di vita quotidiana e news: Post in cui si parla di novità e di cose che osservo ogni giorno (es. se viaggio e vedo qualcosa di interessante, lo condivido. I social son pur sempre luoghi dove le persone si fanno i fatti degli altri e ce lo dobbiamo ricordare).

Tutti i contenuti vanno poi categorizzati utilizzando degli hashtag scelti con cura.

Io cerco di metterne uno o due relativi all’argomento del post e un paio più o meno vicini a me (c’è chi consiglia anche di crearsi un proprio Hashtag personale, cosa che sinceramente mi pare un po’ autocelebrativa, ma probabilmente è funzionale allo scopo).

A cosa servono gli hashtag?

Ad essere trovati da chi cerca contenuti simili, ad ottimizzare l’algoritmo di delivery della piattaforma e a far capire l’argomento del post ai vostri utenti (se li mettete all’inizio, cosa che io non faccio per scelta stilistica).

Con la giusta scelta di tag, potreste ottenere questo:

Se finite in trending topic, la visibilità del vostro post sarà massima e quindi otterrete potenzialmente più interazione, con tutto quello che ne consegue (reach, connessioni, messaggi etc).

Una volta capito tutto questo, dobbiamo passare ad un’altra parte importante: quando pubblicare i contenuti.

Non esistono delle situazioni universalmente valide e ti spiego il perchè: ogni rete è diversa, ogni personal brand è differente, gli algoritmi cambiano abbastanza spesso è differente e quindi l’unico modo è fare dei test e capire quali sono i migliori momenti per noi per pubblicare.

Personalmente ho individuato questo:

• Momenti migliori: Lunedì mattina, Mercoledì ora di pranzo, Venerdì appena dopo pranzo
• Momenti peggiori: Sabato e Domenica mattina

Ci tengo a ricordare che sono solo test empirici, quindi non è detto che siano veritieri, tanto che continuerò a postare e testare in diversi momenti anche io.

La cosa più importante però è la COSTANZA.

Se pubblichi poco (meno di due contenuti a settimana) nessuno si accorgerà di te, o meglio, perderai opportunità perchè chi ti apprezza avrà pochi contenuti tuoi da seguire e chi invece non ti conosce avrà poche possibilità di vedere un vostro post.

In altre parole, rischi per pigrizia di farti male da solo.

Io fossi in te, eviterei.

Altro fattore importante: non usare tool di pubblicazione esterni per il tuo profilo personali.

Tagliano la reach (copertura organica) anche del 50% e quindi rischi di sprecare il tuo lavoro.

Piuttosto prepara prima i contenuti e poi semplicemente fissati un alert e incollali semplicemente.

Se non mi credi, prova e capirai cosa intendo (questo vale per tutti i social).

Come creare dei contenuti di valore: lo Sponge&Pick method

Passiamo quindi a ragionare su come trovare sempre qualcosa da dire online, in altre parole a come fare dei contenuti di valore.

Io utilizzo un metodo molto semplice, che ho definito “Sponge & Pick method”.

Funziona così:

– leggo costantemente post, articoli e discussioni online.

Prediligo come fonti i blog e magazine di alto livello (Adweek, Retaildive, Moderretail, Zest.is, Business of Fashion, Adage, Vogue Business), Tool online (Buzzsumo ad esempio), Gruppi Facebook (le community forniscono sempre tantissimi spunti.

Io ho la fortuna di gestirne due molto valide, Facebook Advanced Marketers e Facebook Advanced Masterclass e trovo sempre grande ispirazione) e discussioni su Linkedin + Post di persone che stimo.

Investo in questa fase circa 60 minuti al giorno, divisi tra prima mattina, dopo pranzo e serata. Questa parte amo definirla SPONGE in quanto assorbo contenuti di ogni tipo e li rielaboro mentalmente.

Seleziono i post migliori e me li salvo.

Uso principalmente due strumenti: Pocket per gli articoli, così da averli sempre con me e poterli catalogare (uso come tag un sistema basato sull’importanza del contenuto e sul tipo dello stesso)  e l’app Note del mio Iphone per salvarmi i post che mi piacciono di più.

Questa parte la chiamo PICK.

Utilizzando questo sistema ottengo questi vantaggi:

• sto sempre aggiornato su ciò che succede
• ho sempre un database di potenziali post efficaci
• ho uno storico dei post e delle mie ricerche
• riesco a mantenere un ritmo di posting elevato.

La difficoltà sta solo nell’iniziare a metterlo in pratica, ma vedrai che non è così complesso perchè è allenabile e i contenuti interessanti portano altri contenuti interessanti, idem una rete migliore e più ampia.

E' solo e soltanto questione di curiosità.

Un’altra tecnica che utilizzo è quella di leggere tanti libri, sia online che offline e salvarmi le frasi che mi piacciono di più.

Consiglio per fare questo l’utilizzo di app come Scribd e Blinklist, che in pochi minuti al giorno vi può dare degli enormi stimoli.

Per chiudere il discorso contenuti, voglio darti un’ultima dritta: devi essere AUTENTICO.

In altre parole, devi far capire chi sei e chi vuoi essere da ciò che pubblichi.

Chi ti legge deve capirlo, deve vedere un vantaggio nel seguirti e soprattutto, non deve vedere post triti e ritriti sulla tua bacheca. Il già visto è banale, meglio ricordarlo sempre.

Se trovi un contenuto che ti piace, rielaborane almeno la parte di copy.

Non fare dei banali copia e incolla e cerca di comunicare con autorevolezza e consapevolezza.

So che è difficile, ma in un social professionale solo i migliori emergono e i migliori sono coloro che i contenuti li creano, non chi li riposta e basta a mio avviso.

Se vogliamo eccellere, dobbiamo fornire valore molto maggiore di quello che un utente medio della piattaforma sarebbe in grado di dare ma, soprattutto, si aspetterebbe di vedere.

So che sembra un discorso in parte classista, ma alla fine, chi è visibile è la minoranza e il motivo è proprio quello che vi ho scritto qui sopra: chi si impegna, emerge, gli altri copiano.

Non è necessariamente un male, ma di fatto il sistema funziona così. Finita la parte di contenuti, ti voglio dare alcuni consigli sulla parte di gestione del tuo profilo che io ho ho utilizzato e che ritengo efficaci.

Parte 1: l’impostazione del profilo.

Disclaimer: Non sono un tecnico, ma un marketer. Per questo motivo non ti dirò come fare una cosa, ma cercherò di spiegarti cosa fare e perché.

Il come dipende da te e lo puoi apprendere semplicemente osservando e valutando cosa ti succede intorno (vedi Sponge + Pick).

La prima cosa che vede un utente, statisticamente, dopo un tuo contenuto, è il tuo profilo: cerca di curarlo in base a quello che queste persone cercano.

Devi essere Marketer anche in questo, quindi devi impostarlo come se fosse una landing page.

Serve una unique selling proposition (da inserire nel vostro About), serve mostrare cosa fai e come (elenco delle vostre capacità e attività lavorative), serve della riprova sociale (Skills ed Endorsement) e serve che tutto questo sia semplice, chiaro e dritto al punto.

Le persone hanno poca attenzione da dedicarti, quindi devi sfruttare i loro pochi secondi di considerazione per lasciare un segno.

Il mio profilo lo trovi qui https://www.linkedin.com/in/francescoagostinis/

Quello che posso consigliarti è di non provare a vendere, ma di concentrarti sull’interessare il lettore. In questo modo attirerai solo coloro che sono veramente interessati a te e ti danno la giusta attenzione, non sono gli opportunity seekers.

Ad alcuni, come me ad esempio, un approccio commerciale a freddo spaventa e infastidisce. Ricordalo quando crei la tua descrizione.

Parte 2: la rete e le connessioni

Avere una rete in target e abbastanza ampia è fondamentale.

Gli utenti che ti seguono e che, potenzialmente sono interessati a quello che fai e scrivi, sono coloro che decreteranno il tuo successo o la tua sconfitta.

Devi cercare di curarla al massimo, attirando profili in target con te e aggiungendone altri.

Ecco alcuni miei consigli in merito:

1) Partecipa attivamente alle discussioni sui post di altri utenti (meglio se in target) e cerca di essere polarizzante, cioè di far sentire in modo chiaro e diretto la tua posizione. E’ un social, le persone amano schierarsi. Coloro che si schiereranno dalla tua parte, vedrai che ti aggiungeranno ai loro contatti (riprenderemo questo discorso tra un po').

2) Aggiungi alla tua rete utenti in target e cerca una prima interazione soft con loro: puoi usare la funzione search di Linkedin per individuare le persone in target con te e man mano aggiungerle.

Se vuoi persone con ruoli precisi, puoi anche usare il filtro TITLE e mettere il ruolo di chi stai cercando (es: Digital strategist) ma fai attenzione che molti non lo inseriscono direttamente.

Quello che otterrai è una lista come questa:

Una volta aggiunte, ti consiglio di scrivere un messaggio di presentazione ingaggiante e assolutamente non commerciale.

Es. “Ciao xxxx, sono Francesco Agostinis. Ho visto che ti occupi di xxxx e ho trovato il tuo profilo interessante. Mi piacerebbe entrare in connessione con te”.

Evita messaggi commerciali in stile Cold Call, tipo “Ciao XXX, ho un software che fa questo, è incredibile, dovresti provarlo” perchè la pubblicità a freddo non piace a nessuno e ottenete solo fastidio per chi legge e pochissimi risultati.

Puoi anche provare ad automatizzare tutto questo, con tool tipo Linked Helper (che io ho usato in passato ma che ora non funziona) o Leonard o One2lead.

Se possibile però evita per questi due motivi:

• siete a rischio ban da parte di Linkedin, in quanto fuori TOS
• meglio una rete piccola e attiva che una grande e con zero interazione perchè troppo ampia. Ricorda sempre che è più facile prendere 100 euro da 1000 persone che 10 da 10000. Insomma, non è una gara a chi ce l'ha più lungo, ma a chi lo sa utilizzare meglio.

Dal mio punto di vista, la rete è come una community.

Ci saranno gli utenti attivi, quelli poco attenti, quelli che ti chiederanno mille cose, i polemici, gli osservatori silenziosi (leggono tutto ma non commentano) e tante altre categorie.

È fondamentale saperli riconoscere e non basare tutta la nostra attività sulle kpi (reach, commenti, ctr), ma porre grande attenzione alla qualità della stessa.

Ti faccio un esempio: moltissimi “digital influencers Italiani” seguono i miei contenuti su Linkedin, ma non si sognerebbero mai di mettere un mi piace o un commento, in quanto potrebbe creare loro delle situazioni in più da gestire lato personal brand.

Lo so perché me lo dicono quando ci vediamo dal vivo e discutiamo di alcuni contenuti.

Questi utenti, sono ottimi perchè ti permettono di avere uno sguardo qualificato ai tuoi content, ma pessimi per le KPI.

Tuttavia, ci vogliono e quindi è importante averli nella propria rete.

Parte 3: la gestione delle interazioni

ltima parte di questa analisi di comportamento la riservo alla gestione delle interazioni.

Cosa intendo?

Semplice: come interagire in modo corretto e coerente su questo social.

La mia esperienza, mi ha permesso di creare delle categorie di azione abbastanza definite:

– interazioni su post altrui: possiamo sfruttare la reach dei post di altri utenti, aumentando la nostra autorevolezza e allo stesso tempo la visibilità del post stesso. Questo aumenta in modo drastico i punti di contatto potenziali tra voi e un’audience a target.

Sembra un discorso complesso, ma sono sicuro che a questo punto della guida puoi capire da solo come affrontarlo (altrimenti scrivimi che ti aiuto volentieri).

– interazioni sui propri post: cerca di rispondere a tutti i commenti, stimolando una conversazione. Più commenti = più reach = più punti di contatto con l’audience = maggiore percezione del tuo brand.

Devi essere sempre positivo e/o deciso e non aver paura di discutere. Le discussioni polarizzano, quindi se ben gestite aiutano.

– Like e reaction: se vedi un contenuto che ti piace, consiglialo. In questo modo finirai sulle bacheche di chi ti segue una volta in più e magari potrai anche creare delle connessioni con gli autori dei post che apprezzerai, cosa sempre utile.

Analisi dei dati e conclusioni

Bene, arriviamo alla fase finale di questa guida.

Voglio condividere con te un po’ di mie analisi e un po’ di traguardi che ho raggiunto grazie a Linkedin.

Lato analisi voglio condividere quello che la piattaforma indica come algoritmo di delivery principale.

Come vedete, la qualità e le interazioni sono fondamentali per avere una distribuzione continua dei propri contenuti.

Le variabili le vedete qui sopra.

Le variabili le vedi nella pagina precedente.

Io cerco però di aggiungere un po’ di dati miei personali a questo:

• ogni like che riceverai porterà la reach a salire in modo proporzionale (circa + 100 impression nel breve) fino ai 1000 like sul post, più che proporzionale successivamente (è una sorta di volano, più velocità prendi, più va veloce).
• ogni commento che riceverai porterà reach e visibilità in target.
• ogni condivisione porterà valore al tuo brand e un aumento di visibilità che dipenderà da chi interagisce con te.

Più interazione = più impression vale anche per i post vecchi, non solo per i post appena postati.

Potrai osservare post che ricominciano a girare dopo mesi, il che vuol dire che la qualità su questo social è, in qualche modo, premiata.

Non serve fare sempre una reach crescente, serve però fare sempre buoni contenuti.

Lo score del tuo profilo, chiamato SSI, lo trovi qui –> https://www.linkedin.com/sales/ssi, dipende da tanti fattori

Uno di questi è anche la costanza.

Il mio è abbastanza alto, ma sono sicuro di poter fare di meglio e mi impegnerò per questo.

Finisco, questa volta per davvero con i risultati.

Grazie a Linkedin ho ottenuto:

• circa un centinaio di ore di consulenza ben pagate
• la possibilità di insegnare in Università per la Ca Foscari Challenge School, per l’Università di Padova e, a breve, per altre Università Italiane
• L’invito a fare da speaker per alcuni degli eventi più grandi e importanti d’Italia del mio settore
• L’invito ad alcuni eventi esclusivi. Una buona serie di interviste, circa una decina
• 11 clienti (valore medio 8k euro)
• Una rete che, statisticamente, mi stima, che è la cosa più importante.

Siamo alle battute finali.

Spero che questa guida ti sia stata utile.

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