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💸 Sales booster: la trasparenza paga

Secondo questo studio di Harvard e dell'Università di San Francisco, i brand che si dimostrano totalmente trasparenti verso la propria audience hanno grandi possibilità di crescita.

Ecco in particolare la tesi dimostrata dallo studio:

• Le persone hanno maggiori probabilità di acquistare quando i brand rivelano i costi di un prodotto.

👉 Risultati dello studio

• In un e-commerce di portafogli, si è registrato un aumento del 19% sugli acquisti quando i prodotti erano accompagnati da un'infografica che ne mostrava i costi.

• Le vendite di ciotole di zuppa ($ 4,95 l’una) nella mensa del campus di Harvard sono aumentate del 21,1% quando sono stati resi noti i costi agli alunni (vedi immagine sotto).

• È stato calcolato il 14,2% di probabilità in più di acquistare una barretta di cioccolato quando sul retro della confezione le persone trovavano una ripartizione dei costi.

Trovi l’esempio in questa foto, con a sinistra la parte frontale della confezione, al centro il retro non modificato e a destra quello modificato (rivelatosi la variabile vincente):

• Affinché l'effetto funzioni, la divulgazione dei costi deve essere volontaria. Quindi non forzata, come per effetto di un regolamento.

👉 Limiti dello studio

• L'effetto è stato testato solo su prodotti con bassi margini di profitto, tra il 17% e il 55%. Con margini di profitto più alti o più bassi, si potrebbe innescare una reazione negativa sulla fiducia verso il brand e di conseguenza sulle vendite.

• Lo studio è stato condotto solo su audience cold/warm. Non è stato confermato se l'effetto funzioni quando una persona è già vicina e si fida molto di un marchio.

• Lo studio si è concentrato sui prodotti di consumo (ad es. cibo, viaggi) e non ha testato altre tipologie o servizi B2B. Tuttavia, considerando i principi che guidano questo effetto, è probabile che funzioni anche in un contesto B2B.

👉 Aziende che lo utilizzano

• Everlane è uno dei pochissimi rivenditori ad aver abbracciato la trasparenza dei costi. Qui sotto trovi una foto presa dal loro sito, in cui puoi vedere come mettono in evidenza questa trasparenza e la usano come una leva positiva per la vendita.

• Anche nel mondo delle startup tecnologiche, il concetto di trasparenza è cresciuto. GrowSurf, per esempio, pur non rivelando i suoi costi, rende la sua audience partecipe dei suoi risultati (positivi o negativi che siano).

👉 Passaggi da implementare